۲۳ اردیبهشت ۱۳۹۵ - 2,305 بار خوانده شده

آیا استارتاپ شما در آینده می تواند از نظر اقتصادی توجیه داشته باشد؟

 

 

 

در بسیاری از وبلاگ ها و مطالب آموزش کارآفرینی به کسانی که در ابتدای راه اندازی یک کسب و کار هستند توصیه شده است که درباره ی جزئیات کاری که می کنند داده ها و اطلاعات کافی گردآوری نمایند. برای مثال ابزارهای آماری مانند گوگل آنالیتیکس معرفی می گردد. بسیاری هم این کار را انجام می دهند و مثلا گوگل آنالیتیکس را برای وب سایت یا اپ موبایل شان راه اندازی می نمایند. اما اغلبِ این افراد نمی توانند از آماری که از طریق این ابزارها گردآوری می شود استفاده لازم را ببرند و صرفا به مشاهده ی تعداد بازدیدها یا دفعات نصب برنامه اکتفا می نمایند.

این ابزارها پر هستند از داده های گوناگون و انوام و اقسام فرم و گزارش، و تا زمانیکه ندانید که با آن ها چکار می خواهید بکنید، احتمالا وقت تان دارد تلف می شود.
هر کارآفرین مصممی که در این راه گام بر می دارد پس از مدتی متوجه می شود که به جای توجه پراکنده به همه سنجه ها و آمارهایی متعددی که گوگل آنالیتیکس نشان می دهد بهتر است به تعداد معدودی از آن ها توجه مداوم و یکدست داشته باشد.

در این مطلب و مطالب بعدی نگاهی جامع و دقیق به سنجه هایی که برای درک درست و ارتقای یک کسب و کار نوپا لازم است خواهیم انداخت.
هدف از انتشار این مطلب و مطالب بعدی کمک به استارتاپی ها و کارآفرینان تازه کار برای پاسخگویی به این پرسش است که آیا کسب و کار نوپا در آینده می تواند از نظر اقتصادی توجیه داشته باشد یا خیر؟

تبلیغات توسط خوشفکری

چگونه توجه مشتریان احتمالی را در کوتاه‌ترین زمان به خود جلب کنید و به آن‌ها محصولاتتان را بفروشید؟

به سرعت به یک بازاریابی تلفنی حرفه ای تبدیل شوید!

همین حالا شروع کنید

کسی از یک استارتاپ انتظار ندارد که در روزها و ماه های اولیه راه اندازی اش سودآوری کند. در واقع برای مدتی هر کسب و کار نوپا، در حال هزینه کردن است و درآمدی نخواهد داشت به این امید که به مرور، میزان درآمد به اندازه ای برسد که هزینه ها را پوشش دهد و از آن بیشتر گردد تا به سود برسد.

در بسیاری از کسب و کارهای نوپا که برای ورود به مراحل گسترش سرمایه جذب می نماید حتی با اینکه آن کسب و کار به مرور در جذب مشتری به موفقیت هایی می رسد اما افزایش تعداد مشتری ها، نگه داری آنان، ارائه خدمات مناسب و جلب رضایتشان هزینه های بیشتری را تحمیل می نماید که کار را برای مدیریت و سرمایه گذاران از این جهت که آیا در آینده ادامه آن مدل کسب و کار توجیه اقتصادی دارد یا خیر، دشوار می کند.

خوشبختانه برای اینکار، یک سری ابزارها وجود دارند.

یک راه بسیار خوب برای درک هر مدل کسب و کاری، پاسخ دادن به یک پرسش ساده است:

آیا درآمدی که از مشتریان کسب می نمایم از هزینه ای که برای جذب آنها می کنم بیشتر است؟

در اصل، پاسخ دادن به این سوال، تلاش برای درک اقتصاد هر کاربر است و برای رسیدن به پاسخ مناسب، به 2 سنجه بسیار مهم نیاز داریم:

  • CLV – Customer LifeTime Value ارزشی که از یک مشتری در طول تعاملات با او ایجاد می شود
  • CAC – Cost to Acquire a Customer هزینه جذب یک مشتری

کارآفرینان تازه کار، اغلب نسبت به هزینه های جذب مشتری بیش از اندازه خوشبین هستند. ریشه این خوشبینی، این تصور است که مشتریان نسبت به محصول یا خدمت ارائه شده خیلی مشتاق هستند و به هر ترتیب که شده می آیند و محصول یا سرویس را می خرند. اما واقعیت بسیار با این تصور متقاوت است و مشتریان به این آسانی به چیزی که ساخته اید توجه نمی کنند. در نتیجه شما باید هزینه های زیادی را صرف بازاریابی و تبلیغات نمایید که باز هم ممکن است تاثیر زیادی نداشته باشند.

هزینه جذب یک مشتری

این هزینه به این شکل تعریف می شود: مجموع تمامی هزینه هایی که برای بازاریابی و فروش انجام شده، تقسیم بر تعداد مشتریانی که بعد از آن اضافه می شوند.

در روزها و ماه های اولیه از شروع یک کسب و کار، با توجه به اینکه تعداد مشتریان جذب شده به طور طبیعی کم می باشد اگر هزینه زیادی برای بازاریابی انجام شود، این عدد، خیلی زیاد خواهد شد. به این دلیل، یک استارتاپ بیشتر از اینکه برای بازاریابی هزینه کند، از توان اعضای تیم برای جذب مشتریان جدید استفاده می کند. که این کار موجب می شود تا به عدد منطقی تری برای محاسبات آینده برسیم.

Customer Lifetime Value

همه می دانیم که هزینه جذب یک مشتری جدید از هزینه ای که برای نگه داری یک مشتری قبلی صرف می شود بیشتر است. بنابراین گسترش زمانی و اقزایش تعداد دفعات خرید توسط مشتریان فعلی، منطقی و برای کسب و کار مفید است. به همین شکل، دانستن CLV به ما کمک می کند تا انرژی و منابع خود را بر روی کانال ها و روش هایی که منجر به جذب مشتریان پرسود می شود متمرکز کنیم. شما باید مدل بازاریابی و استراتژی های مشتری مداری تان را طوری طراحی و اجرا کنید که در طول زمان سود و ارزش بیشتر برای برند شما ایجاد کند تا یک فروش اولیه.

در واقع شما باید کاری کنید که CLV کسب و کارتان از CAC آن بیشتر شود.

به طور ساده، CLV اینگونه محاسبه می شود:

میانگین ارزش یک فروش (فاکتور) x تعداد فروش های تکراری x میانگین زمانی که یک مشتری معمولی حفظ می شود (به ماه یا سال)

برای مثال، ارزش یک عضو باشگاه بدنسازی که ماهیانه 100 هزارتومان شهریه پرداخت می کند و 3 سال به آن باشگاه می رود، می شود:

100.000 تومان ضربدر 12 ماه ضربدر  3 سال = 3.600.000 تومان

در همین مثال ساده می بینید که یک عضو برای آن باشگاه در سال 1.200.000 تومان درآمد ایجاد می کند و تا زمانی که این درآمد از هزینه های صرف شده برای جذب آن مشتری بیشتر باشد، آن مشتری سوددهی ایجاد می کند. بنابراین، اگر آن باشگاه بدنسازی مثلا دو ماه عضویت رایگان ارائه کند، موجب شود تعداد افراد زیادی عضو شوند تا بلکه از میان آنان تعداد بیشتری عضویت غیر رایگان را ادامه دهند.

در مطالب بعدی، سنجه های بیشتری را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

نوبت شماست:

شما تا چه اندازه در کسب و کارتان به این سنجه ها توجه می نمایید؟ از چه روش هایی برای ارزیابی کارایی اجزای کسب و کارتان استفاده می نمایید؟


مطالب مرتبط:

7 پاسخ به “آیا استارتاپ شما در آینده می تواند از نظر اقتصادی توجیه داشته باشد؟”

  1. نرم افزار حسابداری گفت:

    امیدورام آموزش ها و مطالبی که در سایتتون میذارن باعث پیشرفت استارت اپ و وب سایت جدید من بشه
    ممنون از مطالبتون

  2. حسن گفت:

    سلام
    ممنون از مطالب خوب سایت خوشفکریتان
    من تاکنون مطلب و مقاله بخصوصی در رابطه با نحوه تبلیغات استارتاپها ندیدم ! اینکه چطور و با چه مدل تبلیغاتی استارتاپهایی مثل uber یا airbnb یا groupon و غیره تونستن به این سرعت در جوامعه گوناگون محل تاسیس و بین المللی در چشم جهانیان بدرخشند.
    اکثریت استارتاپهای میلیارد دلاری چند ملیتی مثل uber یا airbnb در زمان رشد کپی شده و دارای رقبا شدند، اینکه چطور این استارتاپها تونستند در چشم جهانیان بدرخشند به احتمال زیاد فکر کنم بیشترین قسمت به مدل تبلیغات آنها مربوط میشود که کمتر و حتی هیچ مقاله و مطلبی در این رابطه در اینترنت به تحریر درنیامده است.
    ممنون میشوم که اگر در این رابطه خبری هست در سایت خوب خوشفکری اطلاع رسانی کنید.
    چونکه من خودم یه ایده استارتاپی رو mvp ارزش پیشنهادیش رو که میون مردم سنجیدم ازش خوب تعریف کردند ولی مدل بازاریابی و تبلیغات خوب و ارزانی رو براش نتونستم پیاده کنم. با سرمایه گذاران هم صحبتی کردم ولی فقط به اطلاع رسانی کوچک mvp بسنده نکردند و مایل بودن که نحوه اطلاع رسانی و تبلیغاتش رو ببینند که چه مقدار از سوی مردم استقبال و خرید انجام میشود.میخوام با یه بودجه حدود 10 تا 15 میلیونی یه طرح پایلوت بازاریابی براش بچینم تا ببینم چقدر برای خرید ثبت نام میکنند ولی درست نمیدونم چطور و چه مدل باید تبلیغات و اطلاع رسانی براش پیاده کنم.
    در نتیجه کنجکاو مدل اطلاع رسانی و شیوه تبلیغات شرکتهایی مثل uber یا airbnb یا groupon شدم که چطور تونستند در میان این همه استارتاپ کپی شده، اینها تو چشم بیان.
    ممنو میشوم که بنده رو راهنمایی کنید.
    با تشکر

  3. حسن گفت:

    hasan:
    سلام
    ممنون از مطالب خوب سایت خوشفکریتان
    من تاکنون مطلب و مقاله بخصوصی در رابطه با نحوه تبلیغات استارتاپها ندیدم! اینکه چطور و با چه مدل تبلیغاتی استارتاپهایی مثل uber یا airbnb یا groupon و غیره تونستن به این سرعت در جوامعه گوناگون محل تاسیس و بین المللی در چشم جهانیان بدرخشند.
    اکثریت استارتاپهای میلیارد دلاری چند ملیتی مثل uber یا airbnb در زمان رشد کپی شده و دارای رقبا شدند، حالا چطور این استارتاپها تونستند در چشم جهانیان بدرخشند به احتمال زیاد فکر کنم بیشترین قسمت به مدل تبلیغات آنها مربوط میشود که متاسفانه کمتر و حتی هیچ مقاله و مطلبی در این رابطه در اینترنت به تحریر درنیامده است!
    ممنون میشوم که اگر در این رابطه خبری هست در سایت خوب خوشفکری اطلاع رسانی کنید.

  4. حمید گفت:

    یکی از نکاتی که شاید جوونا و تازه کار ها رو از ادامه‌ی راه استارت آپ و کسب و کار ناامید کنه همین درامد زایی و توجیه اقتصادیه. که البته این موضوع رو میشه با یک نیاز سنجی دقیق بازار و کمک گرفتن از افراد متخصص تا حدودی برطرف کرد.

  5. حسام شفیع گفت:

    با سلام و ممنون از مطالبتون،
    2 نکته را نیز باید در نظر داشت 1 اینکه هزینه جذب مشتری بسته به سایز شرکت و تعداد مشتری ما متفاوت است و دیگر اینکه من می توانم به مشتری محصولات دیگری نیز بفروشم و بیان دیگر up-sales یا cross-sales داشته باشم

  6. کاپ سرویس گفت:

    قبل از راه اندازی یک کسب و کار حداقل باید برای شش ماه تا یک سال تمامی هزینه ها رو اماده توی جیبت داشته باشی. تا دچار مشکل نشی.

  7. برانیکو گفت:

    ممنون از مطالب مفیدی که در سایت میگزارید ولی شروع هر کاری مستلزم داشتن سرمایه است و این بستگی به نوع کسب کار و مدریری دارد که ان کار را هدایت میکند

شما هم نظرتان را بیان کنید:

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد. موارد الزامی با * نشانگذاری شده اند.

*

*