آنچه در مسیر ایجاد یک کسب و کار نوآورانه در اکثریت اوقات دیده می شود پس از این که ایده ای به ذهن فرد رسید مرحله ی بعدی، تلاش برای تهیه و توسعه محصول مد نظر است. این یکی از دلایل شکست بسیاری از استارتاپ های ایرانی است.
تمرکز بیش از اندازه بر روی ساختن محصول و بی اعتنایی و فراموش کردن این دغدغه که چه کسی قرار است محصول را استفاده کرد، پاشنه آشیل اکثر کسب و کارهای نوپای ایرانی است.
اگر کسی نباشد که محصول یا خدمت را بخرد و استفاده کند، تمام تلاش و زحمت تیم بی نتیجه خواهد شد و دست آورد تجاری وجود نخواهد داشت. در مرحله بعدی اگر تعداد این افراد (مشتریان) به اندازه لازم نباشد، رشد کسب و کار دچار اختلال خواهد شد.
به دو علت عموما استارتاپی ها دچار این اشتباه تمرکز بیش از اندازه بر روی ساختن محصول می شوند:
۱. پشت میز نشستن و فکر کردن و کد زدن کار ساده تری است از رفتن سراغ پیدا کردن مشتری
دلیل این مورد می تواند خجالتی بودن افراد باشد، یا ترس و نگرانی از «نه» شنیدن و یا تنبلی. در هر صورت، پشت کامپیوتر و زیر کولر یا کنار بخاری، برای اغلب افراد محل امنی از نظر ذهنی است اما حقیقتا جای امنی برای مشاهده دنیا نیست
۲. استارتاپی ها امروز خود را با امروزِ استارتاپ هایی که تبدیل به شرکت های بزرگ شده اند مقایسه می کنند
شرکت هایی که موفق و فراگیر شده اند سر و صدا به پا می کنند. مدیران و بنیانگذاران کسب و کارهای نوپا گوششان به آن سر و صداهاست و آن شرکت ها را زیر نظر می گیرند. اغلب این اشتباه رخ می دهد که اعضای یک تیم نوپا و بدون منابع اولیه محصولشان را با بزرگ ها و حاکمان بازار مقایسه می کنند و تصور می کنند اگر فلان امکان را علاوه بر محصولات یا خدمات آن ها ارائه کنند مشتریان به سمت شان خواهند آمد. بنابراین بدون توجه به جنبه های سازمانی آن کسب و کارهای بزرگ، صرفا بر روی ساختن یک محصول بهتر وقت می گذارند.
تا چه اندازه ساختن یک محصول رقابتی با یک محصول جا افتاده در بازار، توسط یک استارتاپ تازه کار می تواند واقعی باشد جای بحث دارد اما به هر شکل، این تصور به اندازه خیلی زیادی وجود دارد که محصول بهتر یعنی کسب و کار بهتر، که طبیعتا اینطور نیست.
این تمرکز نامتوازن و بیش از اندازه به محصول به نسبت بازار، از دلایل عدم جذب سرمایه گذاران نیز می باشد. چرا که سرمایه گذار حاضر نخواهد شد روی چیزی که نمی توان در کف بازار اثبات کرد که خریدار دارد سرمایه گذاری کند.
راه حل چیست؟
روش های مختلفی در کتاب های آموزشی خارجی در زمینه توسعه مشتری (Customer Development) مطرح شده است که خواندن و بکاربردن آن ها می تواند مفید باشد.
یک روش بهتر، اختصاص وقت و تمرکز بر روش های توزیع (Distribution) و رسانیدن محصول به دست مشتریان، به موازات تولید و ارتقای محصول می باشد. اضافه بر آن، باید به صورت اساسی، دیدگاه خود را نسبت به توسعه محصول تغییر دهید و از جایگاه مصرف کننده و نه رقابت با کسب و کارهای بزرگ، به آن نگاه کنید.
به عبارت دیگر، توسعه محصول و کانال های عرضه آن به مشتریان به اندازه هم مهم هستند و باید برای هر دو وقت اختصاص داد. نویسندگان کتاب Traction نام این را گذاشته اند قانون ۵۰٪. به این معنی که تیم استارتاپی باید ۵۰٪ وقتش را به توسعه محصول و ۵۰٪ را به جذب مشتری و ایجاد کشش در بازار اختصاص دهد.
این تقسیم بندی به دو علتی که در بالا ذکر شد اگر چه سرعت عرضه محصول به بازار را کند نمی کند اما از آنجایی که سرعت توسعه محصول را کاهش می دهد برای تیم های استارتاپی تازه کار خیلی جذاب نیست.
با بکار بردن این طرز فکر می توانیم تا اندازه زیادی از کاربران اولیه و روش هایی که برای بدست آوردن مشتری استفاده کرده ایم، بیاموزیم و این آموزه ها را در توسعه نسخه های بعدی و ارتقای تکاملی محصول بکار بگیریم. چیزهایی مانند اینکه مشتریان ما از چه تیپ شخصیتی یا سبک زندگی برخوردار هستند؟ بهتر است اول روی چه بخشی تمرکز کنیم؟ کدام نوع از مشتریان را راحت تر می توان جذب کرد؟ و کدام کانال های جذب مشتری دشوارتر هستند.
یک مثال خارجی که اطلاعات آن به صورت عمومی در دست است دراپ باکس می باشد. تیم دراپ‌باکس در ابتدای کار و همزمان با توسعه اولین نسخه از محصول، کانال تبلیغات موتورهای جستجو را آزمایش کردند و متوجه شدند که چندان نتیجه ای برایشان ندارد. آن ها ۲۳۰ دلار خرج می کردند تا یک مشتری را بدست بیاورد که یک محصول ۹۹ دلاری را بخرد! بنابراین به سراغ روش های بازاریابی ویروسی رفتند و یک کمپین بسیار موفق جایزه در ازای معرفی به دوستان راه انداختند.
عقب انداختن ارزیابی بازار و منتظر ماندن تا اینکه فرد یا تیم توسعه دهنده، محصول را کامل و بی نقص کند زمان را از بین می برد و استارتاپ را از درک و دانشی که در مواجهه با بازار و مشتریان واقعی، بدست می آورد و شناختن اینکه کدام روش بازاریابی بهتر جواب می دهد، دور می سازد.
نوبت شماست:
نظر شما چیست؟ شما چه زمانی بازاریابی را در کسب و کارتان شروع کرده اید؟