سهیل عباسی

۵ آذر ۱۳۹۲

6,440

خوشفکری » همه مطالب


۱۰ دروغ رایجی که مشتریان به شما می‌گویند + بهترین واکنشی که شما می‌توانید نشان دهید. بخش اول


 

مشتریان احتمالی شما انسان های متفاوت با دیدگاه ها، ارزش ها و نظرات متفاوت هستند و در نتیجه همیشه نباید انتظار داشته باشید که از همه یک واکنش یکسان ببینید. خیلی ها محصول یا خدمات شما را نمی خواهند و شما را رد می کنند، بسیاری هم نمی دانند که آیا محصول شما را می خواهند یا نه. به عبارت دیگر نمی توانند ارزش آفرینی جدیدی در زندگی شان را در نتیجه ی خریدن محصول شما تصور و پیش بینی کنند. برخی هم به محض اینکه محصول شما را می بینند عاشقش می شوند و آن را می خرند.دریافت فایل اجرای صوتی: ۸ دقیقه – ۶ مگابایت
یکی از دشوارترین کارهایی که یک صاحب استارتاپ و (کسب و کار نوپا) باید هر چه زودتر انجام دهد، روبرو شدن با مشتریان احتمالی و تلاش برای وادار کردن آن ها به خریدن محصول یا خدمات ارائه شده است.

از میان انواع مختلف مشتریان احتمالی، همواره افرادی هستند که به شما دروغ می گویند! البته شاید واقعا خودشان هم ندانند که دارند دروغ می گویند اما به هر حال، آنچه که بر زبان می آورند به دلایل مختلف، همان چیزی نیست که در ذهن و دلشان می گذرد.

در این نوشته که در ۲ بخش ارائه می شود، بر اساس تجربیاتم ۱۰ دروغ معمول و رایج که مشتریان می گویند را گردآوری کرده ام و تلاش کرده ام تا دلیل اصلی گفتن آن دروغ، و همچنین معنی حقیقی آن را روشن کنم. و در آخر راه حل و بهترین واکنشی را که می توانید به آن دروغ انجام دهید مشخص کنم.

در این بخش از نوشته، ۵ دروغ مشهور و رایج آورده شده است:

۵. به نظر من که خدماتتون / محصولتون عالیه.

کسی که این جمله را می گوید اما محصول یا سرویس شما را نمی خرد به احتمال زیاد دروغ می گوید. شاید دلیلش این باشد که از نظر اجتماعی کار درستی نباشد که مستقیم به کسی بگوییم کاری که می کنند یا محصولی که تولید کرده است بد است. به جای اینکه با اشاره کردن به ضعف های محصول یا خدماتتان شما را ناراحت کنند، یک جمله کلی می گویند و چشم را بر روی آن ها می بندند. هر چه باشد آن ها که آن محصول را نخریده اند پس چرا اهمیت دهند که خوب است یا بد و شما را ناراحت کنند؟!

بهترین کاری که شما می توانید بکنید این است که از آن ها بخواهید محصولتان را برای مدت کوتاهی به صورت رایگان آزمایش کنند. و ببینید آیا واقعا این کار را خواهند کرد یا نه؟ اگر نه، پس آن ها مشتری شما نیستند و محصول شما را نمی خواهند. بگذرید.

۴. باید با شریکم مشورت کنم.

اغلب پس از کلی بحث درباره محصول یا خدمات، درست قبل از اینکه شما فکر می کنید  قرارداد دارد امضا می شود یا خرید، نهایی می شود، به شما می گوید که او تصمیم گیرنده نهایی نیست و باید با شریک تجاریش، همسرش یا مشاورش صحبت کند و آن ها را نیز در جریان قرار دهد تا با هم تصمیم نهایی را بگیرد.

این در حقیقت یعنی: من هنوز به اندازه کافی به شما و محصولتان اعتماد پیدا نکرده ام.  و زمان بیشتری برای فکر کردن می خواهم.

بهترین کاری که شما می توانید بکنید این است که: یکبار دیگر درخواست ها و نیازمندی هایش را برای خودش بازگو کنید و مزایایی که محصول شما دارد که آن نیازمندیها را رفع می کند تکرار کنید. این کار این خوبی را دارد که اگر واقعا راستش را بگوید و بخواهد با شریکش همفکری کند، لیستی از مزایای محصول شما که مشکلات و نیازمندی هایش را برطرف می کند در ذهن دارد.

تبلیغات توسط خوشفکری

ایده جدیدی در سر دارید اما نمی دانید باید از کجا شروع کنید؟

بیش از 120 دقیقه مطلب ویدیویی و شنیداری شامل 4 بخش و 10 درس مهم و حیاتی برای موفقیت شما

همین حالا شروع کنید

۳. کاتالوگ محصولاتتون رو بفرستید تا سر فرصت بررسی کنم:

این در حقیقت یعنی: من آدم مهمی هستم که خیلی سرم شلوغ است و کارهای مهمتری از گوش دادن به تو دارم، پس وقتم را نگیر. – اما به صورت محترمانه.

بهترین کاری که شما می توانید بکنید این است که: اطلاعات لازم را برایش بفرستید و پس از مدت زمانی، پیگیری کنید که آیا به دستش رسیده است؟ آیا فرصتی برای مطالعه کردن پیدا کرده است؟ نظرش چیست؟ و از او بپرسید، از سر کنجکاوی می خواستم بدانم مهمترین دغدغه ها و مشکلات شما در این رابطه چیست؟ تا بلکه او را وادار کنید به گفتگو ادامه دهد.

۲. حتما بروشورتون رو می خونم.

تا حالا چندتا بروشور را به دقت خوانده اید؟  اغلب ما اگر بروشوری هم به دستمان برسد تنها عکسهایش را نگاه می کنیم و آن را گوشه ایی می اندازیم.

این در حقیقت یعنی اینکه: به طور محترمانه می خواهند شما را از سر خودشان باز کنند. این را بدانید که داشتن بروشور و کاتالوگ برای فروش یک محصول یا خدمت، الزامی نیست. اگر چه گاهی هم، داشتن بروشور و کاتالوگ تا حدودی حس جدی بودن کسب و کار را القا می کند اما پیشنیاز فروش نیست و شاید بهتر باشد بودجه تان را بر روی این چیزها هدر ندهید. داشتن کاتالوگ و بروشور به این معنی نیست که به هر کسی که بدهید حتما آن را می خواند!

۱. نمونه های مشابه محصولات / خدمات شما خیلی ارزانتر هستند:

ممکن است اینطور باشد. که البته قطعا باید دلیلی داشته باشد که محصول شما گرانتر است. مثلا شما کیفیت بالاتر، اعتماد یا سرعت بیشتری ارائه می کنید.

این در حقیقت یعنی: کسی که این را می گوید یا هنوز دلیل برتری محصول یا خدمات شما را درک نکرده است یا انتظار دارد برایش تخفیف بدهید.

بهترین کاری که شما می توانید بکنید این است که: بر روی برتری هایتان که دلیل اصلی گرانتر بودن محصول است تاکید کنید. و در نهایت انتخاب را بر عهده مشتری بگذارید. ارائه تخفیف در پاسخ به چنین انتظاری، شاید کار خیلی خوبی نباشد چرا که به مشتری این توهم را القا خواهد کرد که محصول شما واقعا آنقدرها هم نمی ارزد و شما گرانفروشی می کنید و به هر قیمتی می خواهید مشتری جذب کنید.

 

 بخش دوم این مطلب شامل ۶ دروغ دیگر که مشتریان می گویند و روش های مقابله با آن‎‎ها منتشر شد.

نظر شما چیست؟ آیا شما هم در ارتباط با مشتریان احتمالی تان، با چنین حرف هایی برخورد کرده اید؟ چه واکنشی نشان داده اید؟

نظرتان را با من و دیگر خوانندگان خوشفکری به اشتراک بگذارید.

6,440

18 پاسخ به “۱۰ دروغ رایجی که مشتریان به شما می‌گویند + بهترین واکنشی که شما می‌توانید نشان دهید. بخش اول”

  1. واحد محمودی گفت:

    خیلی عالی بود مهندس جان .

  2. سعید گفت:

    عالی بود.
    حتما پنج تای دومی راه هم مشتاقانه خواهم خواند.

    در خصوص مورد شماره 1
    علاوه بر مواردی که شما مطرح کردید، شخصا فکر میکنم اگر کسی در خصوص قیمت محصولم ایراد گرفت، شاید بد نباشد بررسی مجدد قیمت و سعی بر پایین آوردن قیمت رو در دستور کار قرار بدم.
    گاهی اوقات مشتری برای فرار از دست فروشنده زیرک و زبردست، به هر ایراد بنی اسرائیلی متوسل می شه. یه وقتهایی بین اون ایرادهای بنی اسرائیلی یه نکاتی پیدا می شن که واقعا کارسازه و می تونه کمک کنه کیفیت کار بالاتر بره.

  3. ياسر گفت:

    دمت گرم خيلي عالي بود

  4. مهدی گفت:

    مفید بود واقعا
    برای من بیشتر مورد 1 پیش اومده من هم به همچنین نتیجه ای رسیده بودم که بهتره تخفیف ندیم

  5. انصاری گفت:

    برای من که تقریبا 3 سال است که با فروش سر و کار دارم جالب بود و واقعی ……
    در مواقعی که مشتری سعی دارد تخفیف بگیرد بهتر است به جای دادن تخفیف به او پیشنهاد کنید در دو مرحله پرداخت کند و یا مدت گارانتی را برایش اضافه کنید این کار بهتر از تخفیف بدون حساب و کتاب است …تخفیف دادن یک هزینه پنهان است که اگر آخر سال مالی آن را جمع بزنید میفهمید چقدر هزینه اضافه کرده اید .

    با تشکر

  6. مهران گفت:

    با سلام و عرض ادب خدمت دست اندرکاران سایت وزین خوشفکری و نویسنده محترم این مقاله جناب آقای سهیلی
    پیام دادم مراتب تشکرم رو بابت این مقاله ارزشمند اعلام کنم. بنده مدیر سایت زبان پژوه به آدرس EnglishPro.ir هستم. حدود 2 سالی است که در این سایت فعالیت می کنم و محصولاتم رو می فروشم. ولی از وضعیت فروش چندان راضی نیستم.
    از شما دوستان خوشفکری تقاضا دارم مطالبی نیز در باب فروش آنلاین و راه های افزایش فروش در سایت قرار بدید.

    با تشکر و احترام

  7. رسولی گفت:

    باسلام جالب بود من درکارم باتعدادی ازاینهامواجه شدم که اکثراکاتالوگ رابعنوان لازمه کارمیدونستن وپس ازارسال کاتالوگ بدون اینکه توجی به کاتالوگ کننداقدام به عقدقراردادمیکردندجالب اینه که لاتوجه به کمی توان مالی کاتالوگ مربوط به کارم را خودو طراحی میکردو وفقط به اندازه 2یا3 برگ به مشتری میدادم باکمترین هزینه

  8. میلاد جواهری گفت:

    من وقتی برای ارائه خدماتم به مشتری ها مراجعه می کنم فقط یک شماره تلفن گرفته می اذعان می کنند که تماس می گیرند.
    در مقابل با این مشتریان چه طور می توان عمل کرد تا بتوانیم کار را نهایی کنیم ؟

  9. گلوبایت گفت:

    خب اینها سوال نیست که یکجور کنایه هم میتونه باشه

  10. ناصر گفت:

    سلام . خوب بود . اما مشتری ها از پیله شدن و پیگیری کردن خیلیاشون فرار میکنن و دوس ندارن . چون دوس ندارن بهشون القا بشه یا مجبور بشن … بهترین راه برای فروش هرمحضولی اعتماد بنفس فروشنده و جذابیتی که فروشنده حس میکنه در وجودش داره و محکم و شناخت حرف زدن هست ….

    با تشکر

  11. ایزو گفت:

    خیلی جالب بود و اینکه واقعا واقعیته

  12. دستگاه حضور و غیاب گفت:

    ممنونم خوب بود

  13. www.Msimit.com گفت:

    سلام. سایت بسیار جالبی دارید ازنظرم حدود 80% مطالب خوبی داره.
    موفق باشید.

شما هم نظرتان را بیان کنید:

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد. موارد الزامی با * نشانگذاری شده اند.

*

*