خیلی ها فکر می کنند چون در کشورهای دیگر فلان استارت آپ موفق به مشتریانش خدمات یا محصولات رایگان می دهد، پس ما هم این کار را انجام دهیم شاید کلید موفقیت این باشد. در واقع انتظار این است که با ارائه محصول یا خدمت بدون هزینه، مشتری را جذب کرد و سپس در مراحل بعدی از او هزینه دریافت کرد. این البته یک مدل کسب درآمد است که به آن فریمیوم (freemium) گفته می شود. یعنی اول رایگان (Free) و بعدا خدمات سطح بالاتر که پولی است (Permium).
اما این روش برای اکثر استارت آپ های نوپای کشور ما به آن اندازه که در سیلیکون ولی کار می کند، جواب نمی دهد. پیشنهاد می کنم اگر ماهیت کسب و کار شما بر یک مدل رایگان پیاده سازی نشده (مانند شبکه های اجتماعی و …) این کار را نکنید.
جهار دلیل برای این ادعا دارم:
۱. رایگان یعنی بی ارزش
برای اکثر مردم جامعه، چیزی که رایگان است ناخودآگاه بی ارزش به نظر می آید. ما عادت کرده ایم که به شدت میان پول و ارزش ارتباط ذهنی برقرار می کنیم.
۲. رایگان یعنی بی اعتمادی
اگر شما چیزی رایگان به مردم ارائه کنید آنان ابتدا با تردید با آن برخورد می کنند. از خودشان می پرسد چرا این رایگان است؟ چه فکری در سر دارد؟ در ازای آن چه چیزی دارد از من می گیرد که خودم خبر ندارم؟ نکند سرم کلاه برود و …
البته اگر حس کنند که دیگران دارند از آن چیز رایگان استفاده می کنند، آن ها هم جلو می آیند مانند غذاهای نذری. اما مشکل اینجاست که برای یک استارت آپ هزینه راضی کردن تعداد کافی از مردم برای استفاده از خدمات رایگان کم نیست.
۳. رایگان یعنی تاخیر در کسب درآمد
در بازارهایی که بسیار اشباع شده اند و رقابت زیاد است مدلهایی مانند فریمیوم ممکن است جواب بدهند و برخی از مشتریان را وادار کند که دست کم محصول جدید را امتحان کنند. اما در بازار کشورمان که اکثر بخش های آن دست نخورده و یا دارای رقبای کم است این مدل یعنی از دست دادن درآمد است.
۴. رایگان افراد اشتباه را جذب می کند
در مدل فریمیوم وقتی یک محصول یا سرویس رایگان ارائه می شود کاربران به سمت آن هجوم می آورند. این تعداد بالای کاربران، کارآفرین را خوشحال می کند اما این خوشحالی، فایده چندانی ندارد. چرا که در نهایت درصدی از کاربران رایگان که به کاربران پولی تبدیل می شوند یا یک اکشن یا خرید واقعی انجام می دهند بسیار کم است. برای نمونه آمار نصب نرم افزارهای رایگان با پرداخت درون برنامه ای در مارکت های اندرویدی و اپ استور را ببینید.
بخش زیادی از این افراد صرفا به دلیل اینکه چیزی رایگان است آن را امتحان می کنند نه به دلیل اینکه فایده ای در آن می بینند. آن ها اگر از آن چیز خوش‌شان بیاید تا زمانی که رایگان است استفاده می کنند و به محض اینکه پولی شد، آن را کنار می گذارند و دنبال رایگان بعدی می گردند. شاید اصطلاح «مفت باشه، کوفت باشه» از این طرز فکر سرچشمه گرفته است. این افراد در محاسبات کسب و کار شما، تبدیل به نویز می شوند و نمی توان با استناد به رفتار آن ها، مشتریان واقعی را ارزیابی مناسبی کرد.
نتیجه اینکه:
اگر محصولی که ارائه شده است دارد نیازی از مردم را رفع می کند، آن ها برای آن حاضرند پول خرج کنند. بنابراین اگر چیز ارزشمندی دارید که گره از کار کسی باز می کند، آن را رایگان ندهید.
نکته: بدیهی است که اگر هدف شما از ارایه یک محصول یا خدمت به صورت رایگان، کمک خیرخواهانه باشد، این دلایل ممکن است صدق نکنند.
نوبت شماست:
نظر شما درباره ارائه محصولات و خدمات رایگان و مدل فریمویم چیست؟
سلام سهیل عزیز
این مدلی که فرمودید از نظر ذهنی و منطقی برای من قابل قبول بود با توجه به فرهنگ‌های رایج در کشورمان که شما به شیوایی بیان کردی. اما واقعا این امر پاسخگو نیست؟ چون خیلی‌ها هستند که برعکس نظر شما راه‌کارهای دیگری ارائه می‌کنند و موفقیت خوبی هم به دست آورده‌اند. از طرفی هم خیلی‌ها نه! که توی بررسی می‌بینیم مشکل از جاهای دیگر است.
من به شخصه خودم موردی که برایم پر استفاده باشد رایگان و باکیفیت باشد ترغیب کرده که محصولی را بخرم. و خب بیشتر به آن وب‌سایت سر بزنم. محصول رایگان معمولا برای دریافت مشخصات مشتری احتمالی کاربرد دارد اما با توجه به تحلیل شما، فرهنگ ما نویزهای بسیار زیادی دارد که مطمئنا تحلیل‌های بعدی ما را دچار مشکل می‌کنند.
نکته اینجاست آیا این روند واقعا غیرکاربردی است؟ یا اینکه محصول رایگان اکثر کسب و کارهای ما واقعا بی‌کیفیت است؟ چون من بسیار را برای آمار گرفتن و البته تجزیه و تحلیل دیده‌ام. تمام کسانی که حذف شدند یا در سطح پایین ادامه می‌دهند مشکلشان محصول «مفت ساختم پس کوفت بخور» بود. خزعبلاتی که از سراسر اینترنت بدون تغییر درست و ساده سازی یا تجزیه و تحلیل ارایه شده بود. حتی خیلی‌ها واضح بود بر موضوع تسلط که هیچ آشنایی درستی هم ندارند. و البته پلن بعدی من زدن دکمه لغو اشتراک بوده.
حالا سه وضعیت را می‌توانیم در نظر بگیریم:
۱. این مدل در ایران کاربرد ندارد
۲. این مدل در بخش‌های خاصی کاربرد دارد
۳. وضعیت فریمیوم‌های ایران بسیار اسفناک است از حاظ محتوا که سبب ناکارآمدی می‌شود
به نظرم وقتی تعدادی به خوبی در این وضعیت موفق شده‌اند پس نمی‌توان ناکارآمدی این مدل را در نظر گرفت. بیشتر مشکلات در فریمیوم بودن نیست بیشتر در مرحله طراحی کسب و کار به خصوص دربخش تارگت مارکتینگ اتفاق می‌افتد. بعد از آن هم در نوع محصول/خدمات است. یعنی مشکل از ریشه است. مورد دیگر اینکه خیلی از کسب و کارها در مدل فریمیوم نمی‌شیند و مطمئنا موفق نخواهد شد. پس اشتباه دیگر بازهم کلیدی است.
نظر شما چیست؟ آیا کاملا مردود است؟ یا واقعا یک سری از کسب و کارهای خاص در این مدل موفق می‌شوند؟
آقای عباسی سلام
توضیحات و نظر شما راجب مدل کسب درآمد فریمیوم قابل تامل و درست هستش،اما در کشور ما آیا نسخه پریمیوم،اون هم از اول عرضه اپلیکیشن باعث پس زدن کاربر نمیشه؟
استقبال از اپلیکیشن های پولی در مارکت ایران کم نیستش؟؟؟؟
حتی در صورتی که اپلیکیشن کاربردی هم باشه واسشون باز میگن پووولیه و میرن دنبال اپلیکیشنی که مجانی باشه.
آیا با یک ماه اول رایگان عرضه کردن اپلیکیشن و بعد گرفتن اشتراک نمیشه اعتماد کاربر رو جلب کرد؟؟؟؟؟
-آیا نسخه پریمیوم اون هم در مارکت ایران ریسکش بالاتر از فریمیوم نیست؟؟؟
سلام
ممنون از سوال شما. بله مردم در ابتدا دنبال چیزهایی میگردند که کارشان را با کمترین هزینه و حتی رایگان راه بیندازد. البته یک بخش بزرگی از مردم هم صرفا دنبال «رایگان» هستند و هرجا این کلمه ببینند عکس العمل نشان می دهند. باید بین این افراد با آن هایی که در جستجوی دنبال راه حلی برای مشکلشان شما را پیدا کرده اند با آن هایی که دنبال هرچیزی رایگان باشد هستند تفاوت قائل بشید و اون دسته اول رو پیدا کنید. البته همونطور که در متن هم گفته ام با توجه به اینکه تبدیل کردن کاربران رایگان به پولی نیاز به شناخت دقیق از میزان نیاز ایشان و طراحی درست نقطه ی تبدیل دارد در صورتیکه امکانش هست و مشتری حاضر است از ابتدا هزینه ای هر چند کوچک پرداخت کند، این درآمد را بچسبید. اما اگر هدف شما جذب کاربر باشد و دغدغه درآمد زود نداشته باشید ایرادی نداد.
سلام وخداقوت وممنون از مطلب خیلی خوبتون.برای تعیین استراتژی جهت برگزاری دوره های کارآفرینی برای بچه هادر یک موسسه ی خیلی معروف،به نظرتون خوبه ازترکیب استراتژی فریمیوم وپریمیوم استفاده کنیم ؟اگر خیر،پیشنهادتون چیه؟خیلی ممنون میشم راهنمایی بفرمایید.