سهیل عباسی

۲۸ مرداد ۱۳۹۲

2,850

خوشفکری » استارت آپ های ایران


گفتگو با بنیانگذار نیتا استارتاپی برای به اشتراک گذاری لذت محیط‌های دلنشین کافه‌ها و قهوه‌های خوش طعم


Starnita_founder_interview_Khoshfekri

نیتا نام یک استارتاپ نرم افزاری در حوزه به اشتراک گذاری تجریه خرید است. ایده ی این استارتاپ، اگر چه اولین نیست اما چیزی که آن را از دیگر ایده های مشابه متمایز می کند و برای آن مزیت رقابتی بالایی ایجاد کرده است، تمرکز آن به یک بخش مشخص و قابل توجه از بازار است. این استارتاپ می توانست شبکه ای اجتماعی باشد برای به اشتراک گذاری تجارب خرید هر کالایی و هر کسب و کاری، اما هوشمندی بنیانگذار آن، جهت دیگری به این ایده داده است. در حال حاضر، تمرکز نیتا بر روی کافه هاست و نه بیشتر. به این صورت، مدیر این استارتاپ، می تواند تمامی انرژی و توان خود و تیمش را مانند اشعه لیزر بر روی تبدیل شده به یک شبکه اجتماعی و منبع تاثیر گذار در تجارب کافه نشین ها، متمرکز کند.

با تلاش و کوشش بسیار زیاد تیم اجرایی اش، توانسته است، MVP خود را بسازد و در چند روز گذشته، یک نسخه بهبود یافته از آن رونمایی شد. این نمونه جدید، به گفته بنیانگذار آن، توجه کاربران را به خود جلب کرده و بازخوردهای مثبت زیادی دریافت شده است.

شعار نیتا: «نیتا، تجربه یک انتخاب مطمئن، به پیشنهاد یک دوست.» است و وب سایتش آن را اینگونه معرفی می کند: « یک کلوپ خودمونی برای کساییه که به کافه گردی و کافه نشینی علاقه دارن. اینجا آدم های هم‏سلیقه ای رو پیدا می‏کنین که چیزهای شنیدنی برای گفتن در مورد خوردنی هاشون دارن.»

در ادامه توجه شما را به مصاحبه ی با بنیانگذار استارتاپ و مدیر استارنیتا، خانم هما پورمحمدی، جلب می نمایم. نکات جالب وآموزنده ای در این گفتگو وجود دارد که می تواند برای هر کارآفرینی، بسیار مفید باشد.

معرفی بنیانگذاران و اعضای تیم استارتاپ نیتا

سلام، با تشکر از شرکت شما در این مصاحبه، لطفا خودتان را معرفی کنید. از تجربیاتتان بگویید. از تحصیلاتتان. آیا قبلا هم شرکت یا استارتاپی راه اندازی کرده اید؟

– سلام هما پورمحمدی هستم. در رشته مهندسی آی تی تحصیل کرده ام . مدت سه سال هست که به عنوان برنامه نویس در پروژه های مختلف فعالیت میکنم.  پیش از این خودم استارتاپ اجرا نکرده ‏ام اما قبلا در شرکت ها و تیم‏های مختلف روی پروژه های استارتاپی کار کرده ‏ام.

چه شد که به فکر کارآفرینی و به راه انداختن چنین کسب و کاری افتادید؟

– داستانش که مفصل است! از یازده سالگی که اولین کامپیوترم رو خریدم به دنیای فناوری علاقه مند شدم و به همین دلیل در دانشگاه رشته مهندسی IT رو انتخاب کردم. مصمم بودم به طور جدی وارد این حرفه بشم. از سالهای ابتدایی دانشگاه در رابطه با مباحث کارآفرینی در حوزه وب، تجارت الکترونیک و نمونه های موفق دنیا مطالعه می‏کردم و در برنامه های مختلف شرکت داشتم ک رفته رفته با شناخت بیشتر نیازهای بومی کشورمان به فکر اجرای ایده هایم و راه اندازی استارتاپ خودم افتادم، دوست دارم روی مباحثی که به آنها علاقه دارم کار کنم.

آیا این کار را به صورت پاره وقت انجام می دهید یا تمام وقت؟

– در ابتدای شروع کار شاغل بودم و به طور همزمان روی ایده هم به صورت پاره وقت کار می‏‌کردم. بعد از اینکه شکل کسب و کار مشخص شد برای کار جدی تر به طور تمام وقت روی استارتاپ کار می‌ کنم.

یکی از نیازمندی های موفقیت به عنوان کسی که یک کسب و کار نوپا را راه اندازی می کند، کار کردن تا دیر وقت و صرف ساعات طولانی و قربانی کردن خیلی از تفریحات و … است. آیا شما اینطور هستید؟

– متاسفانه، بله. کار شیرین است اما سعی می‏‌کنم با ارتقای مهارت های مدیریت فردی و برنامه‌‏ریزی بین کارهای استارتاپ و برنامه‏‌های شخصی تعادل ایجاد کنم.  هر چند  حتی زمانی که به خودم استراحت اجباری می‏‌دهم هم دوست دارم روی ایده و بخش های مختلف فکر کنم!

کار بر روی یک ایده و تلاش برای ساختن یک کسب و کار موفق از آن، پر است از سختی و دشواری. در این حالت، امیدواری و خوشبینی است که کارآفرین را سرپا نگه می دارد. چه اندازه به آینده خوشبین هستید؟

– خیلی! البته آینده نتیجه رفتار ماست و اگر امروز خوب عمل کنیم آینده هم نتیجتا روشن خواهد بود.

تبلیغات توسط خوشفکری

چگونه در راه اجرای ایده خود، به سرعت، برای آن مدل کسب و کار مناسب بسازید؟

برای اطمینان از موفقیت و برتری ایده هایتان، قبل از شروع هر کاری، برای آن باید مدل کسب و کار مناسب طراحی کنید.

همین حالا شروع کنید

بررسی ایده نیتا

ایده شما به حل چه مشکلی کمک می کند؟

– داشتن تجربه یک انتخاب مطمئن، به پیشنهاد یک دوست.  در واقع، به اشتراک گذاشتن تجربه خرید، کمک می‏کند انتخاب بهتری داشته باشیم. در مقابل، این به تولید کنندگان و ارائه  کنندگان خدمات و سرویس‌ها این امکان رو خواهد داد که با شناخت و ارتباط موثرتر با مشتریانشون کسب و کار خودشون رو به رشد برسونن و در عرصه کسب و کارشون هوشمندانه تر قدم بردارند.

چگونه به این ایده رسیدید؟ خلاقیت و نوآوری در ایده شما چیست؟ آیا نوآوری در یک فناوری است یا نوآوری در بازار؟

– همیشه موقع خرید یا انتخاب، تصمیم ‏گیری برایم سخت بود و فکر می‏‌کردم اگه شناخت ما موقع تصمیم گیری بیشتر باشد خیلی بهتر می‏تونیم انتخاب کنیم.  استفاده از تجربه بقیه توی خرید ها نتیجه بخش بود و من به این فکر می‏‌کردم که خیلی خوبه اگه این تجربه ها رو با سهیم بشیم.

ممکنه سایتها یا برنامه های زیادی وجود داشته باشه که محصولات متنوعی رو معرفی یا تبلیغ کنن؛ اما بعضا جنبه تبلیغاتی دارند و عموما مصرف کننده زمان انتخاب با چیز دیگه‏‌ای مواجه می‏شه. نوآوری در ایده ما این است که تجربه شخصی مصرف کنندگان توسط خودشون به اشتراک گذاشته می‏شه و همه در این فرایند سهیم هستند. این یعنی بازتاب دادن و بهره‌‏مند شدن از خرد جمعی. علاوه بر این از اونجایی که تولید کننده یا خدمات دهنده بهتر از طریق توصیه مصرف کنندگان شناخته می‏شه، به شناخته شدن کسب و کار ها کمک می‏‌کنه.

آیا نوآوری در یک فناوری است یا نوآوری در بازار؟

شاید نوآوری در هر دو؛ هیچ شبکه اجتماعی مختص اشتراک تجربه خرید با موضوعیت کافه ها تا کنون وجود نداشته و همینطور در بازار هم مشتریان و کاربران محصول جایگزین متمرکزی برای اشتراک تجربیاتشون در یک محیط هدف گذاری شده رو نداشتن. البته این مفاهیم به طور پراکنده چه در زمینه فناوری و چه در زندگی روزمره وجود داره – مثل هر موضوع دیگر.

مهمترین مشکلات و موانع سر راه ایده شما برای رسیدن به موفقیت کدامها هستند؟

– البته راه اندازی و اجرای یک استارتاپ کار دشواری هست و به طور معمول جا انداختن محصول در بازار، اعتماد سازی بین مشتریان و به ثمر رساندن کسب و کار از دشواری های معمول کار ماست؛ اما شرایط اقتصادی کشورمان و خلا قوانین کارآمد یا حتی برخورد های نامناسب در برخی زمینه ها کار رو کمی دشوار می‏‌کنه. امیدوارم این مسائل در آینده بهتر بشه.

مدل کسب و کار نیتا در چند جمله

آیا بازار شما یک بازار محدود و اختصاصی (niche) است؟ یا یک بازار وسیع تر؟

– در حال حاضر بله. البته زمینه کار ما شامل کسب و کارهای محلی است. اما به عنوان فاز اول محدوده و زمینه بازار رو محدود کردیم: کافه ها و فعلا فقط کافه های تهران. اما برنامه داریم در آینده سطح بازار، محصول و زمینه های اون رو توسعه بدیم.

چگونه می خواهید از ایده تان پول در بیاورید؟

– ما بستری فراهم می‌‏کنیم که کسب و کارهای مختلف از طریق مشتریان خودشون به افراد معرفی بشن؛ توی دنیای واقعی هم زمانی که محصول یا خدمات مطلوب به مشتریان ارائه میشه توصیه مشتریان راضی به بقیه افراد ، بیشتر از هر تبلیغ دیگه ای برای اون محصولات موثر و نتیجه بخش هست و از طرفی داشتن یک کانال اختصاصی و موثر برای ارتباط با مشتری و دریافت سریع بازخورد از مشتری همیشه برای گردانندگان کسب و کارهای محلی دغدغه بوده است.
حتی در بعضی مصاحبه ها با مشتریان به مواردی برخوردیم که مدیران و گردانندگان کافه های موفق از مفاهیم CRM و جایگزین های موجود مناسب خودشان برای این امر استفاده می‏‌کنند. برای خود من جالب بود که تا چه حد به اهمیت این موضوع و تاثیر گذاری این ابزارها واقف هستند.

در یک جمله بگویید، محصول ناشی از ایده شما چه کاری انجام می دهد و چه کسانی برای داشتن یا استفاده از آن پول خرج می کنند؟

– برای کاربران ، بستری فراهم می‏‌شود که به سریعترین و راحت ترین شکل ، با توجه به معیار های خودشان بهترین انتخاب را داشته باشند. برای مشتریان، کانالی برای دریافت صدای مشتریان و پاسخ های بازار و ایجاد ارتباط موثر تر برای جذب و نگه داشتن مشتری های خدماتشان. صاحبان کسب و کارهای محلی کسانی هستند که در ازای استفاده از سرویس و انتخاب پنل های ما باید هزینه بپردازند.

– در یک جمله دلیل اینکه مردم از سرویس شما استفاده می‏‌کنند چیست؟

برای داشتن تجربه یک انتخاب مطمئن، به پیشنهاد یک دوست.

مدل کسب درآمد شما چگونه است؟ آیا مقیاس پذیر و قابل رشد است؟

– مدل کسب و کار ما روی فراهم کردن سرویس های ویژه برای مدیران کسب و کارها بنا شده. کسب و کار ما در هر صنف و هر مقیاسی می تواند گسترش پیدا کند – اعم از ابعاد جغرافیایی (وسعت بازار) و ابعاد مشاغل و اصناف (گستردگی بازار ) –  چون مشکلی که در پی حل آن هستیم برگرفته از اصول اصلی و سبک زندگی و نیازهای ماست و هر چقدر که بیشتر مشغله پیدا می‏کنیم  بیشتر دسترسی سریع به اطلاعات مهم جلوه  می‏‌کند.
به همین خاطر برای رشد و توسعه نیتا در ابعاد مختلف تدبیر لازم رو اندیشیده ایم ولی برای اجرای فاز اول، بهترین و مورد نیاز ترین بخش را به عنوان بازار هدف (Niche Market) در نظر گرفته ایم –  “معرفی، نقد و بررسی کاربران از کافه های تهران”.

گفتگو با بنیانگذار استارنیتا استارتاپی برای به اشتراگ گذاری لذت محیط‌های دلنشین کافه‌ها و قهوه‌های خوش طعم

ارزش اصلی کسب و کار نیتا

آیا روش شما به نسبت رقبایتان راه حل بهتری است؟ و فکر می کند آنقدر خوب است که بتواند مردم را وادار به چرخش به سمت استفاده از محصول یا سرویس شما بکند؟

– بله! البته در حال حاضر که سرویس تجربه خرید مشابهی برای کافه ها به طور شناخته شده وجود نداره اما اگه بخواهیم اون رو با روش های سنتی یا راه های دیگر مقایسه کنیم مشتریان بیشتر به طور مطلوبتری می‏تونند نیازهای خودشون رو برآورده کنند.

کدام ویژگی کسب و کارتان را می توان به عنوان مزیت و برتری شما به نسبت رقبایتان نام برد؟ چه چیزی شما و ایده تان را از دیگران متمایز می کند؟

به نظر ما آگاهی و شناخت تولید کننده ها و خدمات دهنده ها دیگر از طریق کانال های قدیمی و روش های تبلغاتی سنتی پاسخگوی نیاز کاربران نیست؛ زیرا با وجود اطلاع رسانی صرفا جنبه تبلیغاتی دارند و با هدف جلب نظر مشتری انجام می‏شوند و در نهایت نمی‏تواند به درستی اعتماد مشتریان را جلب کند. یکی از سیاست های ما در ارائه سرویس بازتاب حقایق و واقعیات است، ما اعتماد را ارائه می‌کنیم که این روزها بسیار نایاب شده!  می‏‌تونید به راحتی ببینید که مشتری ها امروزه از تصاویر فریبنده برگرهای زیبا یا عکس غیر واقعی روی پاکت بستنی ها چقدر خسته شده اند!

چه پارامترهایی برای سنجش موفقیت در نظر گرفته اید؟ موفقیت در کسب وکار شما چه شکلی است؟

به روزی فکر می‏‌کنیم که بتونیم در حوزه فعالیتمون کانالی موثر برای شناخت و ارتباط صاحبان مشاغل و مشتریان هدف در بازار فراهم کنیم، به طوری که  نیازهای مشتریان و کاربرها  رو به نحو مطلوب پوشش بدیم.  این معیار ها شامل پوشش دهی بازار از لحاظ کمی و کیفی و همچنین رضایتمندی کاربران و مشتریان از خدمات ارائه شده هست.

اندازه بازار هدفتان چه قدر است؟

ما بازار هدف را به کافه های شهر تهران محدود کردیم، که بر اساس مصاحبه ها و بررسی های ما بیشترین پتانسیل در مقیاس منطقه و موضوع دارد.

 پذیرندگان اولیه Early Adopters شما چه کسانی هستند؟

افرادی که دوست دارند اوقات فراغتشون رو همراه با دوستانشون در کافه ها بگذرونن یا به عبارتی کافه‏‌گرد ها – که عموما بین دانشجوها و فارق التحصیل ها  هستن. همچنین آدمهای خوش‏سلیقه‏‌ای که می‏خوان همیشه بهترین انتخاب رو داشته باشن، و یا اون رو به بقیه توصیه کنن.

گفتگو با بنیانگذار استارنیتا استارتاپی برای به اشتراک گذاری لذت محیط‌های دلنشین کافه‌ها و قهوه‌های خوش طعم

هزینه های کسب و کار شما

فکر می کنید چه قدر طول می کشد تا به سود دهی برسید؟

– هم اکنون با آزمایش کوچکترین محصول قابل ارائه به بازار و صاحبه با مشتریان و کاربران انتظار داریم در چند ماه آینده به سود‏دهی برسیم.

– بیشترین هزینه های شما در حال حاضر چه هستند؟

– پس از تکمیل محصول اولیه در هر فاز، هزینه های مربوط به بازاریابی و تبلیغات.

جذب سرمایه برای استارتاپ نیتا

می دانیم که هیچ کاری بدون جذب سرمایه لازم به نتیجه نخواهد رسید. پس، آیا خودتان سرمایه به کسب و کارتان تزریق کرده اید؟ در صورت تمایل بفرمایید چه میزان؟

– بله. برای شروع کار از مقداری سرمایه خودم استفاده کردم که بتونم جوابگوی هزینه های اولیه باشم و ایده خام اولیه به شکل محصول قابل ارائه تبدیل بشه.

تا کنون آیا توانسته اید سرمایه ای از دیگران جذب کنید؟ دوستان؟ آشنایان؟ پدرو مادر؟ اقوام؟ یا انجل ها؟ شرکت های سرمایه گذاری VC چطور؟ چه زمانی؟ چند بار؟

– بعد از اینکه ایده نیتا در بعضی محافل مطرح شد پیشنهاداتی برای سرمایه گذاری یا رشد به میان آمد، که آنها را با اعضای تیم در میان گذاشتم و برای ما بسیار امید بخش بود. اما بحث های سرمایه گذاری را موکول کردیم به زمانی که محصول و MVP اولیه را تست کرده باشیم و بسیاری از ریسک های کار را کاهش داده باشیم. هدف این بود که بستر مناسب تری برای حضور سرمایه گذار و ایجاد منافع برد- برد در تعاملات و تعهدات کاری بوجود آمده باشد. همچنین، می‏‌دانستم برای توسعه محصول ممکن است چرخش های زیادی نیاز باشد و این ممکن است تخمین ها برآورد های اولیه را برهم بزند – و ما تا به امروز، قدم به قدم با بررسی و تدبیر راهکار های مورد نیاز رو پیدا کرده ایم.

هم اکنون در مرحله تست محصول در بازار هستیم تا روی نیازهای مشتری،  بازار و کسب و کار متمرکز شویم و به زودی وارد مباحث سرمایه گذاری هم می‏‌شویم.

آیا از بانک هم وام گرفته اید؟

– خیر. تامین سرمایه از افراد و آشنایان را انتخاب عاقلانه تری می‏‌دانم، مگر وامی که نرخ بهره پایین، و اقساط بلند مدت و تنفس در  باز پرداخت داشته باشد.

اگر کسی پیدا شود که پس از خواندن این مصاحبه حاضر شود 50 میلیون تومان در کسب و کارتان سرمایه گذاری کند، با آن پول چه کارهایی می کنید؟ چگونه آن را خرج می کنید تا به بیشترین سود برسید؟

– در حال حاضر با توجه به منابع محدودی که در دسترس ماست برای توسعه محصول و پوشش دادن بخشی از بازار تمرکز کرده ایم. اگر مقدار سرمایه و به طبع آن منابع ما افزایش یابد، بیشتر روی بازار متمرکز می‌‏شویم تا هم سود دهی را بیشتر کنیم و هم کسب و کار را در حوزه های بیشتری گسترش دهیم. که البته این جزو برنامه های بلند مدت ما نیز هست.

از MVP تا محصول نهایی

– آیا نسخه محصول فعلی شما نسخه کامل و اصلی است؟ چه قدر طول کشید تا محصول نهایی تولید شد؟

– خیر.  محصول نهایی نیست و هدف نهایی ما ارائه برنامه های تحت موبایل در کنار پلتفرم وب است؛ برای تست بازار یک نسخه اولیه MVP تهیه کردیم که حدود یک ماه و نیم صرف توسعه آن شد – البته –  محصول ما همگام با نیاز های بازار و مشتریان شکل می گیرد.

– فکر می کنید چقدر طول خواهید کشید تا محصول نهایی ارائه شود؟

– کمتر از شش ماه.

جایگاه نیتا در بازار

چگونه در مردم،برای محصولتان تقاضا ایجاد می کنید؟

از طریق تبیلغات و معرفی محصول برای مشتریان اولیه و همینطور تعامل با کاربران در شبکه های اجتماعی. برای هر کسب و کاری شناسایی مشتریان اولیه در ابتدا دشوار تر است ، اما از آنجایی که ما به طور دقیق بازار هدف را مشخص و محدود کرده ایم به شکل موثر تری می‌توانیم خود را به مشتری هدف معرفی کنیم.

چگونه مردم را از وجود محصولتان با خبر می کنید؟ چه برنامه ای برای آن در نظر دارید؟

از طریق معرفی توسط کانال های مختلف به مخاطبان بالقوه، که اکثرا از قشر دانشجوها و فارق التحصیلان هستند. برای معرفی محصول و شناساندن آن به مشتریان برنامه داریم که قدم به قدم، این کار رو انجام بدیم و در هر مرحله بازخورد ها رو دریافت می‏‌کنیم تا از نحوه پیشرفت خودمون آگاه بشیم.

جایگاه محصول یا سرویس شما در بازار کجاست؟ آیا یک محصول با ارزش و گرانقیمت است یا یک محصول ارزان با ویژگی های محدود که از دیگران بهتر است؟

– از دید مشتری، یک محصول با ارزش و گران قیمت است، زیرا دسترسی به امکانات و کانال هایی را فراهم می کند که به طور خاص برای او  طراحی شده است و فعلا به نمونه مشابه دیگری دسترسی ندارد.

چه نوع تبلیغاتی استفاده کرده اید؟ یا می کنید؟ کدام بهتر جواب داده است؟

– هنوز خیلی وارد بحث تبلیغات نشده ایم و به معرفی در شبکه های اجتماعی و دوستان و آشنایان بسنده کرده ایم اما به زودی تبلیغات گسترده تر و متمرکز تر را انجام خواهیم داد.

نکته آخر

 مهم ترین درس یا تجربه ای که  تا کنون یاد گرفته اید، چیست؟ توصیه مهم شما برای کسانی که می خواهند در راه شما قدم بگذارند و کسب و کار خودشان را راه اندازی کنند چیست؟

– اهمیت نظم، دقت و پشتکار برای دستیابی به اهداف و به انجام رساندن کارها. همچنین این که نباید در محقق کردن ایده ها و برنامه ها ترسی به خود راه داد. توصیه ام برای دیگران این است که حرف و حدیث ها و ترس از شکست را کنار بگذارند و وارد عمل شوند و همیشه برای یادگیری بیشتر و بیشتر تلاش کنند.

با تشکر مجدد از حضور شما در این گفتگو و آرزوی موفقیت روز افزون شما، در پایان هر صحبتی دارید بفرمایید.

– با تشکر از شما بابت دعوت به این مصاحبه، به امید روزی که شاهد رشد استارتاپ ها و بهبود شرایط اقتصادی برای بهره‏مندی تمام افراد فعال و کوشا باشیم.

 

در این بخش جدید در خوشفکری تعدادی از استارتاپ‌های فعال ایرانی را معرفی می‌کنیم. هدف از این کار که به صورت مصاحبه با بنیانگذاران استارتاپ‌ها می‌باشد، به اشتراک گذاری تجارب استارتاپ‌های مختلف با همدیگر و معرفی گسترده آنان به خوانندگان و مخاطبان عزیز است.

جدای از فواید مشخصی که این کار برای یک استارتاپ دارد از جمله تبلیغات رایگان، جلب توجه تعداد بالای مخاطبان خوشفکری (شامل مشترکین ایمیلی، اعضای صفحات خوشفکری در شبکه های اجتماعی و …) و در معرض دید قرار گرفتن آنها، این کار، مزیت مهم دیگری هم برای استارتاپ دارد: با توجه به تعداد بالای مدیران، متخصصان، سرمایه گذاران و صاحبان کسب و کارها در میان مخاطبان خوشفکری، امکان جلب توجه افراد متخصص به عنوان هم تیمی و همچنین سرمایه گذاران (انجل ها و یا VCها) به آن استارتاپ را بوجود می آورد. آیا شما هم استارتاپ خودتان را به راه انداخته‌اید یا استارتاپی را می‌شناسید که فکر می‌کنید اینجا باید معرفی شود؟ لطفا با ایمیل info@khoshfekri.com تماس بگیرید.

من را به یک فنجان قهوه مهمان کنید

فکر کردن و نوشتن، مقدار زیادی کافئین مصرف می کند. اگر شما هم دوست دارید حمایتتان را از خوشفکری نشان دهید همین حالا می توانید برای ما یک فنجان قهوه بخرید😀

خریدن قهوه

2,850

2 پاسخ به “گفتگو با بنیانگذار نیتا استارتاپی برای به اشتراک گذاری لذت محیط‌های دلنشین کافه‌ها و قهوه‌های خوش طعم”

  1. مهران گفت:

    بسیار عالی. البته در این حوزه سایت http://razinarazi.com/
    هم فعالیت میکنه که البته بازارش محدود نیست و گسترده است. با تشکر از سایت خوبتون

  2. جاوید شاقلانی گفت:

    خیلی خوب بودو جامع

شما هم نظرتان را بیان کنید:

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد. موارد الزامی با * نشانگذاری شده اند.

*

*