جا به جایی به شهر جدید و حضور در شغلی جدید در آن شهر می تواند دلهره آور باشد. جستجو برای پیدا کردن محل اقامت جدید ، استرس انتقال وسایل شخصی، و از همه مهمتر ترس عدم پذیرش در جامعه و خو گرفتن با مردم آن شهر همه جز سختی های این جا به جایی هستند.
این موضوع را می شود به حضور یک استارتاپ نوپا در صنعتی که رقبای بزرگی در آن حضور دارند تشبیه کرد. برای یک استارت آپ، دست یافتن به بازار دشوار و زمان بر است اما اگر بازار هدف به درستی و به طور منحصر به فرد انتخاب شود در بلند مدت کاملا سود آور است.
در این مقاله، چهار فاکتور مهم و اثر گذار که به استارتاپ ها در رقابت با غولهای کسب و کار می تواند کمک کند را بیان می کنیم:
۱. بخش خاص بازار خود را بشناسید:
استارت آپ ها باید بخش خاصی را در بازار انتخاب کنند. صحبت ما یک تمرکز جانانه است یعنی تمرکز بر یک بخش خاص و رشد همه جانبه در آن بخش!
برای رقابت و شکست رقیبان بزرگتر در صنعت، استارتاپ ها نیاز به تمرکز روی مشتریان خاص و اصلی خود دارند. مشتریان خاص می توانند قشری از دانشجویان و یا بخش های مشخص دیگری از جامعه باشند.
شناخت بازار خاص و بازاریابی در آن به استارتاپ ها برای خرید و فروش سریع تر، درآمد بیشتر و امکان رشد هرچه بیشتر در آینده کمک می کند.
بهترین مثال برای این موضوع شرکت ردبول (redbull) است، ردبول در ابتدا قوطی های نوشابه خود را بدون هیچ بازار خاصی و حتی هیچ استراتژی رقابتی در صنعت نوشیدینی های انرژی زا برای فروش به عموم قرار داده بود و فروش کمی داشت. به طوری که مشتریان نمی توانستند تشخیص بدهند که ردبول نوشیدینی انرژی زاست یا نوشیدنی معمولی!
ردبول با شناخت این موضوع بر گروهی خاص از مشتریان یعنی ورزشکاران تمرکز کرد و نوشیدنی خود را در رویدادهای مختلف مربوط به ورزش تبلیغ می کرد و به فروش می رساند. با هدف گذاری بر روی مشتریانی مشخص ردبول فروش خود را به طور جهشی افزایش داد به طوری که اکنون حضور رد بول را در هر رویداد ورزشی یا مربوط به ورزش به عینه قابل مشاهده است.
نکته: اگر در حوزه کاری استارتاپ شما رقیبان بزرگ حضور دارند، در بازار خاص روی مشتریان خاص متمرکز شوید.
۲. مزیت رقابتی خود را بشناسید و به رخ بکشید.
رقابت استارت آپ ها با رقیبان بزرگ صنعت همان مثال شاخ غول شکستن است با این تفاوت که شما ابزار شکستن این شاخ را در اختیار دارید. استارت آپ شما برای حل یک مشکل یا مشکلات مشتریان ایجاد شده است و در واقع مزیت و برتری استارتاپ شما از آن نقطه آغاز شده است پس برآن تاکید داشته باشید و آن را به رخ بکشید.
برای جذب مشتریان بیش از همه چیز، داستان سرایی موثر است. مردم داستان را دوست دارند، قسمت اصلی داستان شما منشا و ریشه آن است که از مزیت رقابتی و ممتازی شما نسبت به رقیبان شروع می شود.
در واقع کار اصلی شما پیدا کردن این مزیت رقابتی و بعد تبدیل آن به داستانی جذاب از استارتاپ خود و قرار دادن آن در کمپین های تبلیغاتی و وب سایتتان است.
بیایید مثال هایی از مزایای رقابتی که برای تبدیل به یک داستان شگفت انگیز می توانند مورد استفاده قرار بگیرند را با هم مرور کنیم:
- پاسخگویی به سوالات و شکایات مشتریان، چقدر مشتری مدار هستید و برای سوالات و مشکلات آن ها احترام قائلید. بگذارید که مشتریان این موضوع بدانند.
- کسب و کار الف که رقیب شماست از بسته بندی های ارزان و بی کیفیت استفاده می کند ولی محصول شما با کیفیت و جذاب تر است. باید مشتریان هدفتان این موضوع را بدانند.
- محصولات کسب و کار ب، به محیط زیست و حفاظت از آن اهمیت نمی دهند ولی محصولات شما دوستار محیط زیست است . این موضوع را با مشتریانتان در میان بگذارید.
- یک فرد مشهور یا خیلی باهوش در تیم خود دارید. مشتریان خود را ازین موضوع آگاه کنید.
- سرویس حمل و نقل کالای بهتر و سریعتری نسبت به کسب وکار ب دارید ، مشتریان را در جریان بگذارید.
مزیت شرکت هایی مثل اپل و سونی در نوآوری و خلاقیت است یا مزیت برتر شرکت IKEA که در صنعت مبلمان و اثاث منزل فعالیت دارد در قیمت مناسب و مقرون به صرفه آن نهفته شده است.
نکته: لیست بالا بی انتهاست. نگاهی به استارتاپ خود و فعالیت رقبیان بیاندازید ، از تفاوت خود با آن ها استفاده کرده و داستان خود را برای مشتریانتان بنویسید.
۳. محصولات و خدماتتان را به طور جذاب بیان کنید.
بر اساس تحقیقات جدید شرکت مایکروسافت، از سال ۲۰۰۰ میلادی به این طرف میانگین زمان توجه انسان ها به یک موضوع از ۱۲ ثانیه به ۸ ثانیه کاهش یافته است. اگر شما صاحب استارتاپ هستید یا قصد راه اندازی استارتاپ خود را دارید ، فقط کمتر از ۸ ثانیه فرصت دارید که مشتریتان را در هرکجا که محصولتان را می بیند به خود جذب کنید. وب سایت یا تبلیغات شما باید طوری جذاب طراحی شده باشد که در ابتدا مشتری را به سمت خود بکشاند تا بتوانید بیشتر راجب محصول یا کسب و کارتان توضیح دهید و او را راغب به استفاده ازخدمات یا محصولاتتان بکند.
در دنیای جدید و دیجیتال امروزه اولین چیزی که در معرض دید مشتریان قرار می گیرد وب سایت و برندینگ وب سایت شما است. سعی کنید وبسایتتان را طوری طراحی کنید که نوعی ایجاد تعهد و حس تعلق در مشتری ایجاد کند و مشتری بتواند تا حدی استفاده از خدمت یا محصول شما را تجربه کند، یادتان باشد این ایجاد تجربه در مشتری باید تا حدی متفاوت تر از رقیبان بزرگتان باشد تا مشتری را بیشتر شیفته کسب و کار شما کند.
در دهه ۸۰ میلادی وقتی که IBM و مایکروسافت مشغول تولید کامپیوترهای خانگی بودن شرکت اپل با طرح های انقلابی ظهور کرد و بخش زیادی از بازار را تصرف کرد. یادتان باشد وقتی در حوزه ای، جدید هستید این مهم است که محصولی ارزانتر ، خاص تر و با ویژگی های منحصر به فرد داشته باشید تا بتوانید ما بین رقبا بدرخشید.
نکته: محصول یا خدمتی با ویژگی های خاص و انقلابی داشته باشید به طوری که در همان نگاه اول جذابیت خود را به مشتری نشان دهد و همزمان برای ایجاد تجربه ای جدید در مشتریانتان اقدام کنید.
۴. با ایجاد خدمات به مشتریان مناسب، روابطی وابسته کننده با مشتریانتان برقرار کنید.
یکی از ویژگی های کوچک بودن کسب و کار و استارت آپی بودن، امکان ارتباط مستقیم با مشتریان، بدون بروکراسی و واسطه های مرسوم در شرکت های بزرگ است. با استفاده از این ظرفیت، فضایی را برای درک بهتر مشتریان و رفع بهتر نیازها و انتظاراتشان فراهم کنید.
یکی از بهترین کانال های تبلیغاتی شما، مشتریان وفادارتان هستند هرچی توانایی شما در پاسخ به ایمیل ها سوالات و رفع مشکلات و شکایات مشتریان بیشتر باشد. مشتریان وفادار بیشتری خواهید داشت. اینگونه مشتریان با تبلیغات دهان به دهان، کامنت گذاری در محیط های آنلاین و تعریف و تمجید از شما در شبکه های اجتماعی، مشتریان بیشتری برایتان جذب می کنند. پس حتما وفادار سازی مشتری باید در چشم انداز استارتاپ شما جای داشته باشد.
نکته: خدمات به مشتریان باید اولیت اول فعالیت هر استارتاپی باشد که می خواهد رقبای بزرگ در حوزه کاری خود را شکست دهد و مشتریان جدید بازار را به خود جذب کند. سرمایه گذاری برای داشتن CRM (سیستم مدیریت مشتریان) قوی و با کیفیت در استارتاپ ها بسیار حیاتی است.
نوبت شماست:
شما چه فکر می کنید؟ نظر شما چیست؟