صابر یوزباشی

۳۱ خرداد ۱۳۹۲

54,660

خوشفکری » سرمایه‌ گذاری


چگونه به روش Bootstrap Financing با کمترین سرمایه ممکن کسب‌وکار جدیدی را شروع کنید؟


 

در دوران رکود اقتصادی، راه اندازی یک کسب و کار نو ممکن است ناممکن و یا دشوار به نظر آید. یک دلیل این دشواری، عدم امکان دسترسی به منابع مالی و سرمایه ای مناسب برای راه اندازی شرکت، استخدام افراد، شروع تولید و … است. در این شرایط، راه اندازی کسب و کار با کمترین سرمایه ممکن و یا اصطلاحا، تامین مالی خود راه انداز (Bootstrap Financing) یکی از روش هایی است که توسط اغلب کارآفرینان، بخصوص در دنیای استارتاپ ها، به کار گرفته می شود.البته باید این نکته را به خاطر داشت که اگر چه ممکن است یک استارتاپ در روزها و ماه های اول شروع به کارش، بتواند به کمک روش Bootstrapping خود را سر پا نگه دارد اما دیر یا زود، برای اینکه زندگی در آن دمیده شود، باید منابع مالی مورد نیازش به آن تزریق گردد. همانند یک گیاه کوچک که از یک دانه سر در می آورد، زیر خاک،  آهسته شروع به رشد کند اما به محض اینکه سر از خاک برآورد، به تابش زندگی بخش خورشید نیاز خواهد داشت. مطلبی را در ادامه می خوانید، نوشته همکار و نویسنده مهمان، صابر یوزباشی است که در آن روش های بکار گیری «تامین مالی خودراه انداز» به صورت جامع و مفید توضیح داده شده است. – سهیل عباسی، خوشفکری

گاه که با دوستانم درباره راه اندازی یک کسب وکار صحبت می کنم، می گویند ایده داریم، اما سرمایه نداریم. حتی تازگی ها اینقدر می ترسند، که حتی ایده هایشان را هم مطرح نمی کنند. اما من همیشه ایده دارم. همیشه ایده هایم را مطرح می کنم و از اینکه همه بگویند: «پس چی شد و تو که می گفتی ایده ات جواب میده» نمی ترسم!

بزرگترین مشکل افرادی  که ایده ای در سر دارند، عدم توانایی در تامین منابع مالی در مرحله استارتاپ است . کارآفرینان بی تجربه اکثرا به دنبال وام بانکی و منابع خارجی برای تامین سرمایه هستند اما چون نه تاریخچه ای از کسب و کار دارند و نه وثیقه ای برای وام گرفتن اکثرا ناموفق عمل می کنند. این مقاله به معرفی روشهای تامین مالی خلاقانه که کارآفرینان برای تامین سرمایه اولیه و افزایش نقدینگی انجام می دهند، پرداخته است و درآن می گوییم چگونه سرمایه های نامشهود مثل سرمایه های انسانی را می توان تبدیل به روشی برای اکتساب منابع نمود.
وقتی در فکر تامین مالی و جذب سرمایه هستیم سه استراتژی پیش روی ماست:

استراتژی اول: چون ۱ میلیون هم نداریم! پس ریسک نمی کنیم و بی خیال ایده ی کسب و کار شویم.

استراتژی دوم: بی خیال نشویم ولی منتظر منابع مالی بمانیم (wait and see strategy) وام بانکی ، سرمایه گذار خطر پذیر VC و یا هر احتمالی که منابعی را تهیه کند.

استراتژی سوم: از منابع داخلی استفاده کنیم. چشم امید از آسمان برداریم و کمی به خود و دوروبرمان نگاه کنیم. به این روشهای خلاقانه ای که کارآفرینان برای تامین مالی از منابعی غیر از بانک و سرمایه گذار استفاده می کنند می گویند: روش تامین مالی خودراه انداز یا  Bootstrap Financing.

من پول ندارم. ولی … منابع نامشهود و غیر مادی من کدامند؟

  1. پدری ومادری که مرا دوست دارند
  2. دوستان زیادی دارم
  3. برون سپاری می کنم
  4.  لپ تاپی اضافه دارم که می شود فروختش
  5. خواهرم پس اندازی دارد که می تواند به من قرض دهد
  6. هزنیه ها را حداقل می کنم
  7.  می توانم دفتر دوستم را فقط با یک میز و دو صندلی کرایه کنم
  8. پرینتر ندارم ولی بیرون پرینت می کنم
  9.  بابت خریدها چک می دهم برای چند ماه بعد
  10.  قبل از تولید محصول یا ارائه خدمت پیش پرداخت می گیرم

اینها همه منابع تامین مالی خودراه انداز هستند. گاهی شما با کم کردن هزینه ی ۱۰ میلیونی به ۲ میلیون، انگار ۸ میلیون تامین مالی کرده اید. این ها مثال هایی بود از اینکه ما همیشه دارایی ها و منابع نامشهودی داریم که برای تبدیل آنها به دارایی مشهود باید حسابی فکر کنیم.

روش های کلی تامین مالی خودراه انداز

۱. حداقل کردن هزینه ها از طریق:

  • خرید تجهیزات دست دوم: ماشین آلات و تجهیزات دسته دوم هزینه ها را می توانند تا ۵۰ درصد در آغاز کار کم نمایند.
  • تخفیف برای خرید نقدی : می توان با خرید نقدی محصولات از تخفیف هایی بهره برد که هزینه ها را کم می کند.
  • کرایه مایحتاج موقتی : گاهی می توان به جای خرید تجهیزات برای کم کردن هزینه ، آنها را اجاره کرد.
  • مذاکره برای بهترین شرایط با تامین کنندگان و قیمت های مناسب و ارتباطات طولانی یکی از این روش هاست.
  • استفاده از روال های مشخص کسب و کار و تجارب انجام شده ای که کم هزینه تر و کم ریسک تر است.

۲. پرداخت های دیرتر از موعد:

تبلیغات توسط خوشفکری

چگونه در راه اجرای ایده خود، به سرعت، برای آن مدل کسب و کار مناسب بسازید؟

برای اطمینان از موفقیت و برتری ایده هایتان، قبل از شروع هر کاری، برای آن باید مدل کسب و کار مناسب طراحی کنید.

همین حالا شروع کنید
  • پرداخت با تاخیر به تامین کننده: می توانیم به جای پرداخت های نقدی در بازه های زمانی و یا با چک یا سایر وثایق خریداری کنیم.
  • تاخیر در پرداخت مالیات ها
  • استفاده از لیزینگ ( خرید اقساطی تجهیزات )

چگونه با کمترین سرمایه ممکن کسب‌وکار جدیدی را شروع کنید؟ 5 روش تامین سرمایه به صورت خودراه‌انداز Bootstrap Financing
۳. به اشتراک گذاشتن منابع:

  • دادوستد در عوض خرید و فروش کالا: با این کار میزان نیاز به نقدینگی و ریسک کمتر می شود.
  • قرض تجهیزات از همکاران و دوستان و آشنایان از طریق روابط دوستانه یا همکاری های دوجانبه
  • خرید با هزینه حمل از طرف تامین کننده: هزینه های حمل را در همان مرحله خرید روی جنس محاسبه نمایند.
  • به اشتراک گذاشتن کارمندان: در دو بخش می توان از یک کارمند استفاده کرد یا در دو شرکت در یک مکان، مثلا استخدام یک منشی یا حسابدار برای دو یا چند شرکت
  • به اشتراک گذاشتن تجهیزات مورد استفاده ی بجای تهیه ی دوباره ی آنها
  • اشتراک گذاشتن دفتر کار: هزینه ی مکان کسب و کار یکی از هزینه های سربار برای شروع هر کسب و کار است.

۴. جذب سرمایه از دوستان و اقوام:

  • استخدام دوستان و اقوام در ازای پرداخت مبالغ کم، این افراد بیشتر از پول برای شما با علاقه به فعالیت مشغولند.
  • گرفتن وام و پول از دوستان و اقوام، شاید مبالغ کمی را بتوان از این افراد دریافت کرد ولی در مورد پس دادن خیلی هم جدی نیستند.
  • راه اندازی کسب و کار در خانه، مکانی بهتر از خانه برای شروع یک کسب و کار نیست، هزینه های کم و درگیری همیشگی با کار.
  • استفاده از درآمد های بیرون از کسب و کار، برخی از یک کسب و کار دیگر برای تامین مالی استارتاپ خود استفاده می نمایند.
  • استفاده از کارت اعتباری شخصی، در جوامع پیشرفته شرکت های مالی اعتباری کارت هایی را بر اساس میزان درآمد و اعتبار ایشان می دهند که پس از خرید بوسیله ی آن باید به صورت اقساط مبالغی را پرداخت نمایند.
  • خودداری از دریافت دستمزد مدیریت، در استارتاپ ها افراد بنیانگذار خود حقوقی به عنوان دستمزد دریافت نمی کنند.

۵. دریافت پیش پرداخت از مشتریان:

  • توقف همکاری با مشتریان غیرنقدی، به دلیل نیاز به نقدینگی در مراحل هر کسب وکار و عدم توانایی تقبل پرداخت های دیر از موعد
  • انتخاب مشتریان نقدی
  • دریافت پیش پرداخت قبل از تحویل محصول به افراد
  • ارائه شرایط مشترک به همه مشتریان تا هیچ مشتری حس نکند که اولویتی در دریافت خدمات دارد
  • سریع زدن فاکتورها در زمان خرید مشتری و عدم تلف کردن وقت برای اقدام به دریافت وجه فروخته شده
  • تعیین میزان بهره برای حساب های پیش از موعد

این روش ها بر اساس دو استراتژی کلی برای تبدیل منابع نامشهود به منابع مشهود وسرمایه مالی در کسب و کار ها مورد استفاده قرار می گیرد.

– روش کم کردن هزینه ها در کسب و کار
– روش اکتساب بیشترین میزان منابع مالی

یادگیری روشهای تامین مالی خود راه انداز از اصلی ترین توانایی ها برای یک کارآفرین در دسترسی به منابع مالی در شروع کسب و کار است. شما نیاز به تامین منابع مالی دارید و باید هوشمندانه منابع استراتژیک اطراف خود را شناسایی و اکتساب نمایید و به درستی برای استفاده از آنها برنامه ریزی کنید.

شما در کسب و کار خود چگونه سرمایه جذب کرده اید؟ و چه راه هایی را برای کاهش هزینه ها بکار می برید؟ لطفا نظراتتان را با ما در میان بگذارید.

من را به یک فنجان قهوه مهمان کنید

فکر کردن و نوشتن، مقدار زیادی کافئین مصرف می کند. اگر شما هم دوست دارید حمایتتان را از خوشفکری نشان دهید همین حالا می توانید برای ما یک فنجان قهوه بخرید😀

خریدن قهوه

54,660

39 پاسخ به “چگونه به روش Bootstrap Financing با کمترین سرمایه ممکن کسب‌وکار جدیدی را شروع کنید؟”

  1. صابر یوزباشی صابر یوزباشی گفت:

    روشهای خودراه انداز روشهایی است که بسیار در ادبیات و پژوهش ها مغفول مانده اند . هر کارآفرینی در هر بستری و صنعتی از عده ای از این روشها استفاده می کند . افرادی که روشهای استفاده از این روشها را ندانند محکوم به شکست هستند . کسب و کارهای کوچک و متوسط در اکثر موارد دسترسی به سرمایه گذاران خطرپذیر نیستند. لذا تنها چاره برای کارآفرینان استارت آپ ها نگرش فکورانه به منابع نامشهود می باشد . بنظرم نیاز به سرمایه گذاران در زمانی جدی می شود که کسب و کار از مرحله استارت آپ به مرحله ی فرا استارت آپ می رود (Post startup) . این قضیه در کل دنیا وجود دارد . این دوره شاید در حدود 42 ماه طول بکشد تا یک کسب و کار نوپا باید بقا داشته باشد و وارد مرحله رشد شود .

  2. جلال مرشدی گفت:

    سلام
    مرسیییییییییییییییییییییییییییییییییییییییییییییییی

    • صابر یوزباشی صابر یوزباشی گفت:

      امیدوارم با این روشها راحت تر بتونید کسب و کار جدید خودتون رو راحت تر راه اندازی کنید …

  3. شهاب فرح بخش گفت:

    درود بر شما

    مطلب بسیار جالبی بود، بسیاری از این نکات را جسته و گریخته شنیده بودم ولی اینکه لطف فرمودین آنها را بصورت یکجا ارائه نمودید، کار بسیار زیباییست.

    پیشنهادی دیگرم برای اضافه شدن به این مطلب (بر اساس فرهنگ چابکی Agile):
    – ارتباط نزدیک با مشتری و در جریان قراردادن ایشان در تولید محصول
    – تحویل زود به محصول به مشتری
    نکاتی است که موجب خشنودی مشتری میگردد و احتمال
    پرداخت پاداش و پرداخت زودتر از موعد را افزایش میدهد.

    شاد باشید.

  4. علیرضا محمدی گفت:

    لذت بردم از مطلبتون بسیار بسیار شکیل

  5. حامد گفت:

    توضیحات بسیار مفیدی بود . الان متوجه شدم که کسب و کاری رو که چند وقت پیش آغاز کردم ناخوداگاه تا حدودی با سرمایه بوت استرپ بوده.
    یادداشتهاتون رو پیگیری خواهم کرد.
    تشک

  6. حسين غلامرضايي گفت:

    صابر عزيز مطب خوب بود ولي مشكلي كه بنده دارم در جذب سرمايه اوليه براي فعاليت خاص ساختموني كه مي خوام انجام مي دم گزينه هاي ديگه اي رو طلب مي كنه مي توني كمكم كني!!!!!!!!!!!!!؟

  7. صابر یوزباشی صابر یوزباشی گفت:

    دوست خوبم این روشهای تامین مالی برای استارتاپ ها و ایده های نوآورانه است. در مورد روش های تامین مالی برای ساخت و ساز من می توانم روشهای پیش فروش و مشارکت در ساخت را مثال بزنم یا خرید مصالح به صورت چکی و …..
    همه ی روشها را حتی در کسب و کارهای ساختمونی اوکی میشه کرد

  8. فاطمه بانو گفت:

    سلام
    موقعی مقاله شمارو خوندم که تو فکر به دست آوردن سرمایه اولیه برای شروع کار بودم! مطالبی که فرمودید خیلی تونست نگاهم رو به اطرافم روشن کنه.. واقعا سپاس مندم!
    الان فهمیدم که با پایین آوردن هزینه ها میتونم کارمو شروع کنم تا اینکه به امید گرفتن وام کارمو به عقب بندازم!
    سپااااااس

  9. آرمان گفت:

    دوست عزیز نمیشه که ادم همه چیزشو سرمایه کنه این کار غیر منطقی هستش.
    با این روش های تو گفتی اگه شکست بخوری که هر چی خودت داری و همه ابروت تو فامیل و غرورت رو تو خونواده با این شکست از دست میدی.

  10. بیجلک گفت:

    با سلام من مدتیه تو فکر ایجاد یکسب وکار هستم هنرشو دارم هیچی پول ندارم مشکلم پول نداشتمم نیست مشکلم اطرافیانمن میترسم کارم نگیره همین طوریش مسخرم میکنند جه برسه به وقت شکست خوردنم واسه همین دو به شکم و دلسرد اعتماد به نفس ندارم کار من با یه تومن راه میفته من به ایندش امیدوارمو میترسم کاش بشه یکی کمکم کنه!

    • احسان گفت:

      شما بايد در نظر بگيريد كه در چه محيطي بزرگ شده ايد
      آيا در خانواده اي بزرگ شده ايد كه پدر و مادر هميشه به دنبال مقصر مي گردند؟ آياد آنها همه كارهايتان را انجام داده اند ؟ و ….
      اگر اينطور است كمي حق با شماست.
      حال بايد كاري كنيد كه اعتماد به نفسي را كه بايد پدر و مادر به انسان بدهند را خود كسب كنيد.
      از كارهاي كوچك و پيش پا افتاده شروع كنيد.

      كارهايتان را به هيچ كس نگوييد
      كارهايتان را به هيچ كس نگوييد
      كارهايتان را به هيچ كس نگوييد
      كارهايتان را به هيچ كس نگوييد

      اين كار به شما كمك مي كند تا به مغزتان و ناخودآگاهتان بفهمانيد كه مي شود بدون ديگران هم كار كرد. بدين ترتيب اولين قدم براي كسب اعتماد به نفس را كسب خواهيد كرد.

    • سید محمد فتاحی معصوم گفت:

      من پیام شما رو خوندم اما دوست دارم بدونم چه نوع کاریه؟اگه مورد شما منطقی و توجیه اقتصادی داشته باشه حاضرم به صورت شراکتی سرمایه در اختیار بذارم.از یه ملیون تا ۹۰ ملیون.

  11. pari گفت:

    با سلام و احترام
    واقعاً مطالب خوب و کاربردی بود من خودم درحال راه انداز ی کسب و کار جدید هستم و قبل ازاینکه مطلبتون و بخونم دقیقا همه ی این موارد و به کار گرفتم و خیلی تونستن کمکم کنن چون منم زیر صفربودم با تشکر و آرزوی موفقیت

  12. هاشمی گفت:

    سلام
    مثل همیشه عالی بود.بله بنده هم تجربه راه اندازی 4وبسایت بر اساس همین ایده رو دارم.ولکن متاسفانه به دلیل جداافتادگی از جهان(!)متاسفانه برای راه اندازی استارت اپ های بین الملی ممکنه جوابگو نباشه.

  13. ياسر گفت:

    مثل هميشه عالي

  14. عطا صدر گفت:

    سلام ازت ممنونم دوست من. اگه بتونی تو مطالبت چنتا مثال ملموس بزنی مخصوصا تو مقوله ی شروع کار با نبود سرمایه ممنونت میشم

  15. میلاد گفت:

    سلام عاللللللللللیییییییی بود

  16. مهرداد گفت:

    تادیگران بخواهند از خواب بیدار شوند مارویاهایمان را تیک زده ایم سلام منم مثل اکثر مردم به دنبال سرمایه هستم تا ایده وارزوهای خودموعملی کنم …اما چطور؟؟؟؟اگه میخوایین 1شبه سرمایتون وجور کنید متاسفم نمیشه من انجام دادم نشد باید واسه سرمایه اولیه زحمت کشید 1صبح زود واسه نماز بلد شی نمازتو بخون بری دنبال کارت حالا هر جور کاری بود(من خودم بازاریابی شبکه ای وانتخاب کردم)

  17. طراحی وب سایت خبری گفت:

    سلام دستتون درد نکنه خیلی جالب بود

  18. آرش و زهرا گفت:

    ما هم حدود یک سال و اندی است که کسب و کاری را آغاز کردیم ( استارتاپ) جهت جذب سرمایه اولیه هر دو روش (بانکی ، تامین هوشمندانه از پتاسیل ها) را بررسی کردیم ترجیح دادیم سرمایه محصولات نوآورانه مان از کسب و کاری تجاری باشد که خودمان توانایی انجامش را داریم(bootstrapping) اما چیزی از استارتاپ یا بوت استرپینگ نمی دانیستیم ، حالا با این سایت آشنا شدیم و مخصوصا این مقاله را خواندیم ،خوشنود شدیم که این یک روش علمی است که در پیش گرفته ایم.

  19. کارآفرین گفت:

    خوبی شما ؟!

  20. مصطفی گفت:

    سلام.خوب بود ولی ازتون خواهش دارم که یک کسب کار باحداقل پااین 7ملیون معرفی کنید

  21. محمد گفت:

    با سلام و احترام

    و تشکر از مطالب خوبتون

    کاش در استراتژی سوم جمله”چشم امید از آسمان برداریم”را حذف یا یه جمله دیگه میگذاشتین!

    چون این جمله دارای ابهام هست و ممکنه برداشت های مختلف از اون بشه

    البته این نظر منه!و ممکنه درست نباشه

    شادی تان روز افزون

  22. وحید گفت:

    سلام ممنون از مطلب بسیار مفیدتون
    من یه ایده در زمینه خدمات اینترنتی و کسب درامد به ذهنم رسیده بود که اینقدر شوق برای راه اندازیش داشتم که تمام روز در حال بالا بردن اطلاعاتم در زمینه طراحی سایت، مدیریت سایت و بازاریابی و … بودم تا بتونم به نحو احسن کارم رو شروع کنم اما متاسفانه هیچ سرمایه ای نداشتم حتی خانواده ام که مهمترین افراد برای کمک کردن بودن، بهم اهمیت ندادن و اصلا با من همکاری نکردن حتی با حرفاشون ناامیدم میکردن البته بهشون حق میدم چون وضع مالی خوبی هم ندارند با این حال یه مقداری پول حدودا 1میلیون از دوستم قرض گرفتم و شروع به راه اندازی سایتم کردم ولی تو ادامه راه دوباره به مشکل مالی برخورد کردم جوری که میترسم حتی هزینه سالانه میزبانی سایتم رو هم نداشته باشم که پرداخت کنم اما با این وجود من کارم رو ادامه میدم و نمیزارم هیچ چیز جلوم رو بگیره و تا لحظه ای که طعم شیرین پیروزی رو نچشم دست ازش برنمیدارم هر چند با این وضعیت ممکنه که یه کم طول بکشه ولی مطمئنم و ایمام دارم روزی به موفقیت میرسم چون میدونم خدا پشت و پناهمه و اینو به همه کسایی که منو جدی نگرفتن ثابت میکنم قول میدم.

  23. سید محمد گفت:

    سلام اقای یوز باشی عزیز .ممنون از نشریه خوب و با ارزشت.خواستم لطفا راهنمایم کنی واسه یه کار یا یه تجارت سود آور مشکل سرمایه هم ندارم حدود ۲۰۰الی ۲۳۰ م دارم.مرسی ممنون

  24. bahar گفت:

    سلام دوستان من واسه پروژه دانشگاهیم احتیاج به همفکریه شما دارم.من یه وبسایت برای یه شغل و حرفه میخوام درست کنم که ایده جدیدی باشه.اگه راهنماییم کنید ممنون میشم.

  25. هادی گفت:

    سلام
    خداقوت و وقتتون بخیر و خوشی
    مطلب جالب و آموزنده ای بود.
    نویسنده عزیز لطف میکنید در مورد کسب و کارهایی که خودتون راه انداختین و اینکه کدومها به نتیجه رسیدن و موفق شدین و چقدر زمان برد یه توضیح اجمالی بدین؟
    ممنون و موفق باشین

  26. amirhossein-yazd گفت:

    سلام ممنون از مطلب خوبتون.
    خیلی کمکم کرد…

  27. باغبان گفت:

    با سلام. مطلب خوبی فقط 2 مورد. یکی اینکه راجع ارتباط تکنیک بوت استرپ با این مقوله صحبت مستقیمی نشده بود. دوم اینکه با بحث کمک گرفتن از دوستان و اقوام کاملا مخالفم و اصلا حرفه ای نیست. و نهایتا پیشنهادی که می شه به بحث اضافه کرد، هزینه کردن درآمدهای اولیه در خود کسب و کار نوپاست.

    با تشکر

  28. پاییز گفت:

    با سلام به همه
    دوستان من هم همین طور احتیاج به سرمایه دارم قصدم کار روی بسته بندی و کشت گیاهان دارویی هستش اما سرمایه یزرگی میخواد
    از چه روشایی میتونم دنبال سرمایه گذار باشم چه داخل چه خارج از کشور

  29. mohammad گفت:

    سلام میدونم سوالم ب این بخش مربوط نیس ولی…
    من دانشجوی سال اخر برق قدرتم دوس دارم ارشد mba بخونم ولی اطرافیانم میگن نه،میگن این رشته وقتی به درد میخوره ک سرکار باشی تا بتونی ازش استفاده کنی و حرفای منم متقاعدشون نکرد میتونید راهنمایی کنید؟

  30. دهکده جهانی زنان گفت:

    سلام 1-من یک ایده ناب دارم که با راه اندازی یک سایت حرفه ای با سروره بالاو یک تیم موفق برنامه نویس وطراح سایت وگرافیک ومبلیغ 20 میلیون حداقل سرمایه ظرف شش ماهه ماهی به درامد بالای 50 میلیون مبرسیم فقط کافیه تیمی از کارشناسان حرفه ای با من باشند 2-دومین ایده من که برای زنان می باشد کافیه یک نفر یک مکان 500 متری در اختیار ما بگذارد البته ساختمان اداری وتجاری باشد مناطق 1 تا 3 پروژهای دارم که ظرف یک سال نشده میلیاردر خواهیم شد مکان ومبلغ 20 میلیون حداقل برای تبلیغ کار ما ودعوت از چند نفر چنانچه کسی باشد این مکان را در اختیار ما بگذارد وپول تبلیقات مارا بدهد یقینا به در امد ذایی خوبی خواهد رسید با تشکر ایوبی مدیر دهکده جهانی زنان(salatin)

شما هم نظرتان را بیان کنید:

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد. موارد الزامی با * نشانگذاری شده اند.

*

*