بوم نیاز مشتری به شما کمک می کند تا نیازهای مختلفی را که برای مشتریان بالقوه خود کشف کرده‌اید بهتر و واقعی تر حس کنید و «نیازهای نهفته» را از «نیازهای اصلی» تفکیک کنید چراکه شما می‌خواهید جالب‌ترین مساله را حل کنید.
در زمان فکر کردن به مساله‌هایی که مردم دارند، باید چندین جنبه را در نظر داشته باشید:
- اندازه بازار: چند نفر با این مساله روبرو هستند؟
- بخش‌های مشتری: افرادی که این مساله مشترک را دارند که شباهت هایی با هم دارند؟ چگونه می‌توانید آنها را با هم دسته بندی کرده و توصیف کنید؟ و کجا بهتر می توان به آن ها دسترسی داشت؟
- نیاز واقعی یا نیاز پنهان: آیا این مساله یک نیاز واقعی برای مشتریان بالقوه است؟ یا اینکه یک نیاز پنهان است به این معنی که نیازی است که بد نیست اگر رفع شود؟
به هرم مازلو فکر کنید. در پایه‌ای ترین سطح هرم، چیزهایی را پیدا می کنید که همه به آن نیاز دارند، از جمله غذا، آب، استراحت. اینها نیازهای اصلی هستند که بدون آنها نمی توانید زندگی کنید. در قسمت بالای هرم نیز مواردی پیدا می کنید که فقط پس از برآورده شدن نیازهای اساسی برای مردم مهم می شوند. اگر در کسب و کار خود به حل مساله مشتریان فکر می کنید مهم است که بدانید که این مساله در کجای این هرم قرار دارد. آیا در پایین است، یا در بالا؟ این روشی ساده برای تجسم نیازهای نهفته در برابر نیازهای واقعی است.
مشکل نیازهای نهفته (نیازهایی که خوب است تامین گردند) این است که مردم هنوز از تحقق آنها آگاهی ندارند یا به آنها اهمیت نمی دهند. آنها «مسائل اختیاری» هستند. البته این بدان معنا نیست که یک نیاز پنهان نمی تواند بااهمیت باشد.
متقاعد کردن مردم برای یک بکارگیری یک راه حل برای یک نیاز پنهان، کار خیلی سختی است. اگرچه شدنی است اما خیلی سخت تر از رفع نیازی است که مردم از آن به عنوان یک نیاز اصلی آگاه هستند. ساده ترین راه برای این که مطمئن باشید که نیاز درستی را انتخاب کرده اید این است که به دنبال مساله ای باشید که مردم با آن در حال حاضر دست و پنجه نرم می‌کنند و برای آن راه حلی یافته اند که چندان رضایت بخش نیست. مثلا پرهزینه و یا زمان بر است یا تنها بخشی از مشکل آنان را حل میکند. اگر چنین باشد پسشما یک نیاز واقعی را انتخاب کرده اید.
دانلود فایل PDF بوم نیاز مشتری
برای دانلود، نام و ایمیل خود را وارد کنید. ما فورا بوم را به ایمیل شما ارسال می کنیم:
ترتیب پر کردن بوم نیاز مشتری:
[۱] نیازهای پنهان: اینها «مسائل اختیاری» هستند. هنوز مردم احساس نمی کنند که به شدت به حل آن ها نیاز دارند، یا نیازهای اساسی تری دارند که توجه آنان را به خود مشغول کرده است.
[۲] سایر نیازها: نیازهای دیگری که در بین نیازهای نهفته و اساسی به مشکلاتی منتهی می شود.
[۳] نیازهای اساسی: اینها مشکلاتی است که مردم باید حل کنند و هر روز با آنها مواجه هستند
راهنمای گام به گام:
۱. نیازها را جمع‌آوری کنید
با استفاده از «بوم شخصیت»، «بوم سفر مشتری» و مصاحبه های کیفی، نیازهای مشتریان و «کارهایی که باید انجام شود» را جمع‌آوری کنید. یا اگر در حال حاضر یک راه‌حل انتخابی دارید، نیازهایی را جمع‌آوری کنید که این راه‌حل شما آن ها را رفع می‌دهد. از اعضای تیم بخواهید هر کدام نیاز مدنظرشان را روی کاغذهای چسبان (استیکی نوت) نوشته و آن ها را جمع‌آوری کنید.
نکته: برای بخش های مختلف مشتری از برچسب‌های رنگی مختلف استفاده کنید.
۲. نیازها را روی بوم بچسبانید
از همه اعضای تیم بخواهید برچسب‌های خود را بر روی بوم یک به یک بچسبانند. می‌توانند برای هر کدام از نیازها توضیح مختصری نیز بنویسند.
۳. در سکوت برچسب ها را بررسی کنید
همراه با تمام اعضای تیم، سازماندهی مجدد نیازها را شروع کنید. برای هر نیاز: اگر فکر می کنید نیازهای اساسی تری وجود دارد که مشتری ابتدا باید آن را حل کند آن را به سمت بالا حرکت دهید. و در مقابل اگر فکر می کنید این یک نیاز اساسی است، آن را به پایین منتقل کنید. این کار را به مدت دو یا سه دقیقه در سکوت انجام دهید.
نکته: اگر یک نیاز سه بار به سمت بالا یا پایین حرکت کرد، آن را کنار بگذارید. بعداً درباره آن بحث کنید.
۴. بحث کنید
از نقشه ای که ساخته اید یک گام فاصله بگیرید و در مورد آن با بقیه اعضای تیم بحث کنید. هر یک از اعضای تیم فرصت خواهد داشت که مواردی را که با آنها احساس راحتی نمی‌کند، بیان کند.
نکته: اشکال ندارد اگر نیازهایی دارید که با آنها موافق نیستید. این اولین تلاش است، و بیشتر منعکس‌کننده فرضیات و تعصبات خود شما است. طبیعی است که همه اعضای تیم در اولین تلاش خود موافق نباشند. این یعنی شما برای رسیدن به تفاهم، نیاز به انجام بررسی های کیفی بیشتر با مشتریان دارید.
۳. اعتبارسنجی
در مرحله بعدی، نقشه خود را با مشتریان اعتبارسنجی کنید. ابتدا توجه خود را بر نیازهای اساسی تر متمرکز کنید. تنها زمانی که مشتریان نشان دادند که این موارد حل شده اند، نیازهای پنهان اهمیت پیدا می کنند. با دقت گوش کنید، شاید مشتریان به شما بگویند چیزهای مهمتر دیگری وجود داشته باشد که درگیرش هستند که برایشان نیازهای اساسی تری هستند.